Kako povedati resnico in ob tem nikogar ne prizadeti?
In kako to uporabiti v prodaji?
Torej, prodajalci – oči na peclje.
Veliko truda smo pripravljeni vložiti v to, da nam neka stvar uspe, pa naj bo to želja po ustvarjanju afinitete do nekoga (beri: ljubezen) ali pa do stranke, ki ji želimo nekaj prodati. Ogromno predavateljev pride na oder razlagatna to temo.
Vendar: kolikokrat vam dejansko uspe povedati resnico? Vas je strah, ker verjamete, da je včasih lahko boleča?
Resnica je lahko boleča iz preprostega razloga, ker smo vsi skupaj v svojih filmih, ki jih predvajamo iz takšnih ali drugačnih razlogov in s tem tujo realnost bolj slabo vidimo. In vse bo lepo in prav, dokler se naš film vrti v smeri, v kateri ga lahko predvajamo. Vendar se vsaka stvar enkrat ustavi.
To je enostaven akcijski cikel, ki nam pove preprosto zadevo: končali smo. Življenje je sprememba, kreacija, ni statika. Potrebno je začeti nov cikel. Torej: START – CHANGE – STOP. Gre za cikel, ki se znova in znova vrti pri vsakem. Tisti, ki to prepoznajo, lažje kreirajo svojo prihodnost.
Akcijski cikel: začeti, peljati, ustaviti
Prepoznati akcijski cikel je šele začetek. Potrebno je znati, kdaj začeti, kako peljati zadeve in kdaj jih ustaviti.
Res je, da po razpadu zveze poiščemo novo zvezo? Ali pa ne. A vprašanje je, ali bomo v to zvezo prenesli izkušnje iz prejšnje, oz. smo preteklost prekinili prej, kot bi jo sicer, in ali smo jo zaključili na pravilen način. Vse to določa korake in odnose, ki jih boste ustvarili v prihodnosti.
Enako je s stranko. Če niste pripravljeni jo zaključiti oz. ji nekaj zamočite, bo težko priti zraven. Ni popravnega izpita. Zato vedno aludiram, da naj bo razgovor resničen, ker je vse preverljivo. Iskrenost je mater vseh uspehov, čeprav boleča občasno, je vseeno stabilen podatek, ki ostane v uporabi.
Resnica kot osebna lastnina
Resnica je sicer nekaj, kar je res samo za vas – in nihče vam je ne sme vzeti, spremeniti ali vas prepričevati, da ni res.
Vse, kar vas prepričuje, da bi morali nekaj narediti drugače, kljub temu da veste, da ni v skladu z vašo resnico, dejansko pomeni supresijo nad vašo resnico. In to je »prepovedano«.
Polaritete, blaginja in BE–DO–HAVE
Na svojih seminarjih učim o tem, da obstajata dva pola (polariteta). Torej, v zvezi z neko zadevo se lahko odločite, da jo boste peljali naprej, ali pa ne. Enako je tudi s stranko. Nič ni narobe s tem, da nekdo reče ne. Saj je to pred vsem pokazatelj zdravega razuma.
Torej. Razumete trditev, da:
Tisti, ki se lahko odpove blaginji, jo lahko tudi kreira, spreminja, skratka jo lahko ima.
Tisti, ki jo zagrabi in je v strahu pred izgubo, ga bo ob morebitni izgubi stalo več kot tistega, ki lahko pusti, da lahko stvari tečejo naprej.
S tem lahko začne novi akcijski cikel in začnete ustvarjati v novi časovni enoti. Torej, BE–DO–HAVE deluje tako, da ste se pripravljeni odreči nečemu, zato da bi to imeli – predvsem havingness – in ga zato tudi dobili.
Nekateri o tem govorijo v jeziku manifestacije, tako da je zadeva najverjetneje zelo podobna. Lahko pa se odrečete svoje osebnosti, za katero veste, da ne deluje, in jo spremenite v delujočo. Vsak bi moral poskusiti kako deluje “have not” zato da bi imel – “have”.
Torej, v trenutku resnice se lahko odločimo, katero pot bomo ubrali. In če je odločitev resnična, brez manipulacij, bo tudi trenutek odločitve pravi, zato nam bo uspelo.
Koliko ste dejansko odprti za resnico?
Vse navedeno glede nesoočanja z resnico lahko predstavlja samo pobeg od realnosti, dogodkov in »cone udobja«, ki je lahko cona udobja le za nekaj časa. Enkrat je potrebno pogledati resnici v oči.
Resnica v 10 minutah – primer iz prakse
Na moji zadnji poti v Skopje v preteklem tednu sem se usedel v taksi in – kot ponavadi – taksista ogovoril z: »Dober dan, kako ste?«
Odgovor je ponavadi vedno: »Ja, ok, ampak saj veste…«
»Kaj naj vem?« sem tokrat vprašal.
Ker govorim makedonsko, sem si upal več, kot bi si kdo drug. Sicer vam povem, da jezik ni problem – tako kot v prodaji lahko govorite kitajsko in vas nihče ne razume, vendar če imate dober namen in ga znate prenesti stranki, bo ta kupila. Enako se dogaja pri komunikaciji v kateremkoli drugem jeziku, kjer ne igra vlogo samo vaše znanje jezika, ampak tudi vaš namen – “intention”.
In tako sem se vpletel v pogovor. Moj namen je bil priti do konca te debate, da oseba na drugi strani razume moj namen. In moj namen je bil: da ne obstaja 99 % odgovornost.
Če sta dve osebi skregani, imata obe 100 % odgovornost, da se pogovorita o zadevi. Tisti, ki beži od odgovornosti, ima ponavadi nekaj za bregom. Tisti, ki se spusti v pogovor, je iniciator ali vzrok.
Komunikacija kot cikel: cause–effect–cause
Komunikacija je vedno dvosmerna in potrebno je upoštevati pravila.
Tisti, ki začne pogovor, je vzrok. Govori jasno, prepriča se, da druga stran sliši (»Ste me razumeli?«), potrdi ali da acknowledgment, s katerim drugi strani povzroči občutek pomembnosti – saj ta trenutek komunikacije deli z osebo, s katero komunicira – in na koncu tudi prepusti komunikacijo drugi osebi ter s tem pokaže, da lahko postane tudi sam efekt.
Torej, cause–effect–cause cikel.
Midva z gospodom sva razpredla pogovor, ki je trajal točno 10 minut. Toliko je bilo potrebnega časa, da me pripelje do Gospodarske zbornice v Skopju.
Zadeva je bila zelo zanimiva. Pustil sem mu, da v nekaj minutah pove, kako je vse uničeno, politične partije so vse pobrale, nihče ne razmišlja o navadnih ljudeh, mesto je onesnaženo, družine uničene, baje celotna kultura prihaja z zahoda in tako naprej.
Strinjal sem se z njim. Saj, če se ne bi strinjali, kakšen bi bil to pogovor? Premislite.
Vendar mi je prav zaradi strinjanja pustil, da tudi sam povem svojo realnost. In jo je poslušal z zanimanjem. Predvsem zato, ker poznam ta konec sveta, čeprav me ni tam že 25 let. Vendar nikoli nisem želel povedati, kaj si mislim o tem. Tokrat sem ustvaril pogoje, da bi povedal.
Najprej sem ga vprašal, ali se strinja, da tukaj živi ogromno ljudi, ki so zamerljivi. Če jim karkoli rečete, bodo zamerili. Strinjal se je.
Potem sva šla naprej in ugotovila, da tudi ta zamerljivost ustvari ogromno slabe volje in prenašanja odgovornosti na druge. Tudi s tem se je strinjal.
No, če je tako, sem mu iskreno povedal, da tukaj ljudje »skačejo« na vsako brezpotrebno stvar in nikoli ne pomislijo na to, da bi lahko kaj zrihtali. Ker sami niso nič zrihtali zaradi lastne neetike, obsojajo druge (beri: prenašajo odgovornost na druge).
LEAD: kako prepoznati, s kom imate opravke
V bistvu se tukaj pogovarjamo o temi mojih seminarjev, ki se ji reče LEAD. Kako prepoznati, s kom imaš opravke?
Odgovornost je torej vedno 100 %. Ko jo dosežemo izginejo težave z določeno osebo, družbo, stranko, klubom, v katerem smo bili nekoč člani, ali z našimi družinskimi člani.
Nekateri poimenujejo problem med terminali »ego«. Res je, zadeva je najverjetneje izpeljanka Sigmunda Freuda, ampak le delno pojasni družbene odnose. Do sedaj je še nihče ni znal dobro uporabiti v prodaji ali pri ureditvi splošnih odnosov med ljudmi, ker teh rezultatov ni videti nikjer.
Vojne, finančne krize, bolezni, nepojasnjene bolezni in smrti. Kaj še?
Prodaja, supermani in etika
Enako je v prodaji. Prodaja funkcionira nekaj časa, pride nekdo, ki ga najdemo »po naključju«, naš dragi superman, in tako kot v kakšnem zakonu pride in odide. Išče nove priložnosti :)? Ali beži od realnosti?
Jaz se vedno vprašam: ali je kaj pustil za seboj?
Kakšno strategijo, dobre odnose, ljudi, ki bi njegovo tehnologijo podedovali in jo uporabljali še naprej? Ne vem. Kakšen je odstotek takšnih, ki skrbijo za prihodnost?
Pridejo in odidejo. Se naveličajo.
Ok, ampak kje je tukaj etika?
Ne potrebujemo etike posameznika, potrebujemo etičen sistem, ki bo »previdel naše korake v prihodnosti«. In ta sistem bo ohranil zdravo podjetje, družino, državo.
In takšen sistem že obstaja. Lahko vam ga priskrbimo, deluje in je enostaven.
Zakaj se to dogaja? Ker ni resnice?
Ste že kdaj doživeli kaj podobnega?
Čeprav se vrtimo okrog tega, kako naj uredimo svoja podjetja, uskladimo zaposlene z našo vizijo in strategijo, je resnica v celotni zgodbi vedno samo ena.
Prodaja brez kadrov ne funkcionira.
Lahko vam Sara, AI zaključevalka prodaje pomaga, vendar poskusite. Če bo šlo, bom naprej pisal samo še o Sari.
Kadre je potrebno uskladiti z vašo prodajno strategijo.
Obstajajo sistemi in sistemi, predavanja in predavanja – in samo najboljšim uspe prepoznati, »kaj pije vodo«, in začnejo to uporabljati. In to je resnica.
Resnica, enturbulacije in cunamiji
Resnica je sicer dejstvo, ki ga lahko ljudem poveš točno tako, kot nekaj je, vseeno pa moraš vedeti kako.
Če s svojo resnico povzročiš manjše enturbulacije (nelagodje), verjetno ni nič narobe, saj je malo valovanja vedno potrebno, da se ekipa spravi v pogon.
Ni pa v redu, če so ta valovanja cunamiji.
In točno o tem govorim na svojih seminarjih:
- kako komunicirati,
- kako ustvariti realnost z nekom, ki nima realnosti, da sploh obstajate, kaj šele prodajate,
- in kako s to realnostjo dvigniti razumevanje osebi na drugi strani, da vas res razume.
Pravi namen in pravi začetek
In to še ni vse. Če ste ustvarili razumevanje med vami, je to šele začetek. Zdaj se boste spustili v pogovor z osebo, ki je ne poznate. Zato je dobro, da poznate nekaj osnovnih orodij, kako prepoznati, s kom imate opravka.
Ali bo čas, ki ga vlagate v neko komunikacijo, koristen?
Skratka, vse navedeno ne bo funkcioniralo, če na začetku nimate dobrega namena.
Torej, preden se odpravite do osebe, s katero boste delili realnost, se zamislite: Zakaj grem tja?
In če je odgovor: »Zato, da mu/ji pomagam,« potem pojdite.
Nobena stranka ne bo kupila, če začuti, da ste tukaj zato, ker želite nekaj prodati. Nihče ne kupuje nič, če ne greste po pravilni poti.
Pravilna pot je ustvariti pogoje, da stranka sliši resnico o tem, kar ji želite predati – in da se z njo strinja.
Taksist in njegova resnica
Verjamem, da je danes moj taksist v avtu in prevaža svoje stranke, vendar mu je trenutek z menoj ostal v spominu.
Zakaj to vem?
Ker je obmolknil takrat, ko je slišal resnico. Soočiš se z dejstvom, da razumeš, da je lahko nekaj res, kar je bilo nekaj časa potisnjeno v tvojem spominu. Na koncu me je zelo lepo pozdravil. In to je dovolj, da vem, da sva se razšla v zelo dobrih odnosih.
To je tako kot zaključni pogovor s stranko. Vi, prodajalec, veste da bo kupila pri vas, enostavno veste. Enako je z odnosi med ljudmi, enostavno veste, da bo nekdo z vami, da bo ostal, ali pa ušel. Vse vemo samo se slepimo.
Ljudje radi potisnemo resnico globoko v sebi in upamo, da ta nikoli ne bo prišla na dan. Vendar bo. Prej ali kasneje.
In zato je dobro, da vemo, kako priti do nje, oziroma, kako naj pride v eter brez cunamijev.
Komunikacija, politika in »kadri v odhajanju«
Od tukaj naprej lahko rešujemo svet z resnico, ki jo znamo poiskati oziroma povedati na pravilen način :).
Največja težava prerekanja v Sloveniji na političnem nivoju in med politiko in gospodarstvom leži točno v nepoznavanju pravilnega načina komuniciranja.
Bolj smešna zadeva je, ko mi nekdo pove, da je končal tečaj komunikacije, ustnice pa ima tako stisnjene, da že v štartu vidiš, da bo težko komuniciral – ali pa bo »počil«, če mu boš podal svoje mnenje glede njegove realnosti. Torej, bodite previdni s kom komunicirate in kako.
Obstaja tudi druga skrajnost, ki pravi: »Jaz povem svoje, na vas pa bo, če se boste strinjali ali ne.«
Ampak kaj s tem ustvarjamo? Dobre ali slabe odnose?
Ko želimo nekaj dobiti, ponavadi ne obsojamo. Torej, če imamo afiniteto do nekoga, ponavadi ne obsojamo.
Ja, ok, potem pa dajmo ustvariti afiniteto in se pogovarjajmo, dokler nekaj ne rešimo.
Res je, da včasih na drugi strani ni sogovornika. Ampak – ali smo se dovolj potrudili, da tudi to ugotovimo? Da res vidimo, ali je na drugi strani slab sogovornik? Najlažje je prekiniti komunikacijo.
Zdi se mi, da – tako kot v Makedoniji – tudi pri nas nimamo preveč časa, da bi prišli do dna neki situaciji, zato imamo pričakovanja.
Enako je v prodaji. Če ima prodajalec samo pričakovanja – prodati, potem bo težko prodal.
Sicer se strinjam, če je nekaj vezano na čas, se nimaš kaj obotavljati, ampak dajmo vsaj pustiti možnost in povedati, da se bomo pogovorili naslednji dan, teden itd.
Tako ne ustvarjamo sovražnega okolja, saj je komunikacija tista, ki v odsotnosti ali zaradi nepravilne uporabe povzroči sovražno okolje in slabo voljo.
In to je ena večjih napak družb, ki zaposlujejo in odpuščajo ljudi – ne potrudijo se s »kadri v odhajanju«, ampak samo s tistimi, ki prihajajo. Napaka!
Temeljni namen: pomagati ali prodati?
V ustvarjanju dobrih odnosov se ponavadi trudimo najti vsaj eno dobro stvar, s katero lahko z nekom začnemo zdrav pogovor.
Vendar vse navedeno ne bo funkcioniralo, če vaš temeljni namen ni dober.
Torej: če ne želite pomagati stranki – ostanite doma. Oziroma v pisarni.
Dragan Šibanc
