Vas kopirajo?
Super. Že zmagujete.
Spomnim se svojih začetkov.
Leta 1996 sem odprl svoje prvo podjetje s tremi zaposlenimi. Danes je od prve ideje minilo skoraj 30 let.
In vse se je začelo z idejo.
Idejo, ki je bila rezultat preteklih, manjših izkušenj — kreativnih in organizacijskih.
A ena stvar se skozi vsa ta leta ni spremenila:
če želiš nekaj ustvariti, moraš to znati organizirati.
Moje delo je bilo vedno usmerjeno v eno stvar — boljšo, optimalno organizacijo.
Od preprostega modela »prodaje enega izdelka« do kompleksnih storitev in danes do izdelkov, ki jih imenujem well-being. Kako naj drugače zagotovim dolgoročnost poslovanja?
Organizacija je torej temelj.
A še pomembneje od organizacije je znanje.
Znanje lastnika. Znanje vodje. Znanje tistega, ki vodi ljudi.
To je bil vedno moj ključni fokus.
Ni pomembno, ali govorimo o posamezniku, ki prodaja sebe, ali o podjetju, ki prodaja strukturiran produkt.
V ozadju vedno obstajajo trije elementi:
- struktura
- organizacija
- energija
In energija vedno izvira iz enega vira —
kreatorja.
To je lastnik, direktor, vodja.
On je tisti, ki ustvarja prostor. In rezultati so vedno odvisni od tega, kako ta prostor zasede.
Kaj se je spremenilo v 30 letih?
Iskreno?
Nič bistvenega.
Podjetja rastejo in se tudi zapirajo.
Ljudje prihajajo in odhajajo.
Trgi se spreminjajo.
Bistvo univerzuma se ne spremeni. Ostane isto:
BE • DO • HAVE
To je akcijski cikel.
- BE – začetek (START / CREATION)
- DO – sprememba (CHANGE / ALTERATION)
- HAVE – rezultat (STOP / zaključek cikla)
To ni teorija.
To je življenje.
In prodaja je del tega cikla.
Zato, ne glede na spremembe, ki jih izvajamo, kopije, ki jih kopiramo, ter hitrost s katero bi nekaj dosegli, se po naravni poti vse vrne nazaj. K bistvu.
In bistvo je:
BE • DO • HAVE
Zato prodaje in življenja ne smemo ustaviti.
To da gre telo neko obliko, ki jo imenujemo »smrt« je samo naše trenutno razumevanje.
Stable datum ali stabilni podatek je, da se nič ne ustavi. Ustavimo ga samo sami, in to začasno. In, iskreno, ni potrebe po tem.
Ko prodajalec razume, da je bistvo življenja konstantnost ustvarjanja, zmaga.
Če tega ne razume — mu ne pomaga nobena strategija. Lahko mu napišete 1000 strani strategij, in ga pošljete na najboljše univerze.
Kopiranje ali avtentičnost?
Danes živimo v času hitrejših copy-paste rešitev.
Ko zmanjka idej, ljudje pogledajo čez ramo.
Vzeli bodo nekaj od tukaj, nekaj od tam — in ustvarili “svoj sistem”.
Ampak vprašanje je:
Ali sistem čutite?
Ali vas zadane?
Ali vam nekaj zatrepeta v notranjosti in rečete:
“To je to.”
Če ne — potem to ni vaše. NI za vas.
Enako velja za produkt.
Če ga ne čutite, ga ne boste prodali.
Če vanj ne verjamete, ga ne morete prenesti na druge.
Rešitev je preprosta:
Naučite se. Razumite. Vprašajte, če ne veste.
Zato obstajajo posveti.
Zato obstajajo sestanki.
Zato obstajajo treningi.
Komu potem zaupati?
Ko trg postane poln podobnih rešitev, se zgodi nekaj zanimivega.
Ljudje ne kupijo najboljšega produkta.
Kupijo tistega, ki jim ga nekdo najbolje predstavi.
Ampak…
Ko enkrat prepoznajo kopijo, začnejo iskati vir.
In tukaj se igra spremeni.
Če delate iz vira — imate prednost.
Če kopirate — ste vedno korak zadaj.
Zakaj ignorirati copy-pasterje?
Ker avtentični ljudje ne skrivajo vira.
Pokažejo ga.
In ravno to gradi zaupanje.
Če je vaš produkt dober, če pomaga, če ima rezultate — se vam ni treba bati transparentnosti.
Stranka vam ne bo zbežala.
Ravno nasprotno — bolj vam bo zaupala.
Torej, če stranki resnično pomagate, imate željo pomagati, brez floskul.
V nasprotnem vas kupec prebere.
Prodaja ni vsiljevanje.
Prodaja je pomoč.
Avtentičnost prodaja
Danes obstaja ogromno produktov.
Ogromno “tople vode”.
Ampak vsak jo prodaja drugače.
Vaša razlika ni produkt.
Vaša razlika ste vi.
Vaša interpretacija.
Vaša energija.
Vaša avtentičnost.
In to je tisto, kar prodaja.
Resnica trga
Vedno bosta obstajali dve skupini ljudi:
- Tisti, ki kopirajo
- Tisti, ki ustvarjajo
Prvi sledijo.
Drugi premikajo svet.
Če ne želite biti del mase, imate eno nalogo: ostanite zvesti sebi.
Razmislite:
Kaj je tisto, kar je res samo vaše?
Tam se začne prava prodaja.
In ko vas kopirajo?
Se ne sekirajte.
Vendar se ne ustavite.
Dajte jim še več.
Še več idej.
Še več vsebine.
Naj veselo kopirajo.
Ne bodo vas ujeli. Ker ne razumejo vira. In prej ali slej bo trg videl razliko.
Takrat postane jasno: kdo je kreator in kdo kopija.
To je zmaga.
Zato ste vi zmagovalci.
Zato je vaš produkt avtentičen.
Zato je vaša prodaja drugačna.
In zato je občutek sodelovati z vami — nekaj, česar ni mogoče kopirati.
In kdo je potem vir?
Vir ste vi sami. Zaupanje vase je vir. Samozavest.
Pri eni stranki, po eni uri sestanka, z veliko smeha, in različnih prodajnih pristopov, uspešnih korakov, pred vsem pa željo po izboljšanju, bi rekli: pa kaj naj izboljšamo, če je vse ok? Ni res. Vedno se kaj izboljša. Ampak, vi morate biti toliko časa, da lahko izveste. Sicer ne predolgo. In na koncu, se bo stranka odprla. Bo rekla, veste, res je, fajn bi bilo, če bi delali več na samozavesti.
In ravno to delamo.
BE DO HAVE je razumevanje samega sebe.
Kaj bi več od tega, da prodajalec ve kdo je, kaj počne in kako bo to dosegel?
