Bi radi današnjo uspešno prodajo ponovili tudi jutri?
Če ste danes dobro prodajali, imate dve možnosti.
Lahko upate, da bo jutri enako.
Ali pa začnete razumeti, zakaj je danes delovalo.
Podjetja zelo hitro začnejo iskati rešitev v sistemu:
Nova skripta.
Nov CRM.
Nov prodajni proces.
Nov funnel.
Nova strategija.
Vse to je lahko pomembno.
Toda prodaje ne izvaja CRM.
Prodajo izvajajo ljudje.
Če želite ponoviti rezultat od včeraj, morate najprej investirati v ljudi, ki ga morajo ustvariti še enkrat.
V njihovo znanje.
V njihovo sposobnost komunikacije.
V njihovo razumevanje kupca.
V njihovo sposobnost obvladovanja ugovorov.
In predvsem v njihovo sposobnost zaključevanja prodaje.
Tu se začne BE • DO • HAVE.
BE
Kdo mora prodajalec BITI, da lahko izvede prodajno strategijo?
Kakšna je njegova komunikacija?
Ali zna vzpostaviti odnos?
Ali zna ustvariti skupno realnost s kupcem?
Ali zna ostati stabilen, ko kupec reče NE?
Če tega ni, lahko na mizo položite najboljšo prodajno strategijo na svetu.
Ostala bo papir.
DO
Šele nato pride:
Kaj mora človek NAREDITI?
Koga kontaktirati?
Kako voditi razgovor?
Kako postavljati vprašanja?
Kako predstaviti rešitev?
Kako obravnavati ugovor?
Kako zaključiti?
Tu nastopijo procesi, skripte, CRM in prodajni sistem.
Pomembni so.
Toda pridejo takoj za BE-ingnessom človeka, ki jih mora izvajati.
HAVE
In šele na koncu dobimo rezultat:
Prodajo.
Kupca.
Ponovno naročilo.
Priporočilo.
Rast.
Zato BE • DO • HAVE ni samo način, kako narediti eno prodajo.
Je način, kako ustvariti pogoje, da jo lahko ponovite.
En dober prodajni dan še ni prodajni sistem.
En dober prodajalec brez razumevanja, zakaj mu nekaj uspeva, prav tako ne.
Če želite ponovljivo prodajo, ne začnite samo pri postopku.
Začnite pri ljudeh, ki ga morajo izvesti.
Najprej BE.
Potem DO.
Šele nato HAVE.
In ko so ljudje in sistem usklajeni, prodaja preneha biti naključje.
Postane proces, ki ga lahko ponavljate.
Dragan Šibanc
Sales & HR Strategist
BE • DO • HAVE
P. S. Če želite preveriti, ali vaša prodajna strategija res ustreza ljudem, ki jo izvajajo, izberite 15 minutni posvet z menoj.
