Koga spustiti v življenje (beri: podjetje)?
V BNI-ju obstaja en izraz – obiskovalci.
To so ljudje, ki pridejo na BNI sestanek kot potencialni člani. Če postanejo člani, začnejo prispevati v skupini, in tako vse skupaj raste. Najprej raste skupina, posmezniki in tudi ti.
Priznam pa, da mi je bila Misnerjeva logika Givers Gain vedno blizu.
Givers Gain deluje.
Deluje tudi to, kar sam učim na seminarjih: najprej ustvarimo afiniteto, šele potem realnost s komunikacijo – ki pripelje do razumevanja. Tako zmagata obe strani – kupec in prodajalec.
Ampak danes ne pišem o tem. Danes pišem o obiskovalcih.
Koga spustiti v svojo skupino, podjetje, življenje?
Ali sploh vemo, koga spuščamo blizu?
Kako to ocenimo?
Velikokrat sem slišal, da je BNI sekta. Zanimivo pa je, da so člani te »sekte« pogosto bolj srečni, uspešni in povezovalni kot mnogi drugi.
Se vam je že kdaj zgodilo, da so vas obsojali?
Tiho obsojanje je še posebej elegantno. Navzven je vse lepo, korektno, urejeno – v ozadju pa teče black PR. Negativni PR, ki se ga ne vidi, se pa čuti.
In tukaj pridemo do bistva.
Kdo je v resnici obiskovalec?
Obiskovalec ni nekdo, ki samo pride na sestanek ali na razgovor. Obiskovalec je nekdo, ki mu dovolimo vstop v naš prostor – v podjetje, v tim, v vsakdan, v naš način razmišljanja.
Ko nekoga spustimo noter, ne pride samo delati. Pride tudi živeti z nami, vplivati, komunicirati in soustvarjati klimo.
Zato izbira obiskovalcev ni kadrovsko vprašanje, ampak življenjsko vprašanje podjetja.
In prav tukaj največkrat pomagam podjetjem – pri objektivni evalvaciji ljudi, še preden postanejo del sistema, ali pa takrat, ko so že dolgo v njem in povzročajo tihe težave.
Napačen obiskovalec vam ne bo nujno takoj škodoval. Pogosto bo sprva zelo prijazen, prilagodljiv in tih. Škoda se začne takrat, ko dobi občutek, da je varen – in ko vidi, da lahko.
Pametno podjetje se ne sprašuje samo, ali je nekdo sposoben. Sprašuje se, ali je ta oseba kompatibilna z našimi pravili, odgovornostjo in tempom.
Vsak kompromis pri tem ni prihranek časa, ampak odložena težava.
Če obiskovalcev ne preverimo ob vstopu, jih bomo morali preverjati kasneje.
In takrat je cena vedno višja – v energiji, denarju in miru.
Obiskovalec ni samo gost
Obiskovalec je lahko:
- nekdo, ki ga povabite na sestanek,
- zaposleni,
- življenjski sopotnik,
- ali kdorkoli, ki ga spustimo blizu.
Ta oseba lahko vaše podjetje »obiskuje« tudi več let. Vi v tem času pridno delate – in nimate pojma, kaj se v resnici dogaja v ozadju.
Prav zato se v praksi pogosto ukvarjam z analizo ekip, vlog in prodajnikov, kjer ugotovimo, zakaj določeni ljudje kljub znanju in trudu ne prinašajo rezultatov – in zakaj drugi brez večjih naporov ustvarjajo stabilno prodajo.
Vam je znano?
Socialne in antisocialne osebe
Predvsem pa moramo razumeti, da obstajata dve osnovni skupini ljudi:
socialne in antisocialne.
Obe skupini lahko:
- znata delati,
- imata kompetence,
- sta pridni,
- zaključujeta naloge.
Razlika pa je ključna.
Ko socialno osebo odpustite, bo ta najprej pogledala vase. Tudi če odpoved ni bila povsem upravičena. Poiskala bo novo službo, morda bo ostala grenka izkušnja, morda se bo zaščitila pred podobnimi podjetji ali nadrejenimi – a življenje bo nadaljevala brez zamere.
Ko pa odpustite antisocialno osebo, se zgodi nekaj drugega. Najprej podjetje zaživi. Indikatorji, ki ste jih zaznavali že prej, se potrdijo. Potem pa se pokaže pravi obraz nekdanjega obiskovalca.
Nekateri so prestrašeni in si ne upajo škodovati. Drugi – pogosto inteligentni – pa znajo zelo subtilno, prijazno in dolgotrajno zagreniti življenje. Navzven vse izgleda lepo, v ozadju pa teče zgodba:
»Saj veste, on je …«
To se ne konča, dokler ne pride do jasnih ukrepov in resničnih posledic.
Organizacija kot zaščita
Zato svojim strankam vedno svetujem: najprej organizacija.
Dobra organizacija pomeni:
- jasna pravila,
- jasne odgovornosti,
- jasne predale,
- jasne oddelke in sektorje.
In eno najtežjih pravil: kako se poslavljamo od ljudi.
To je najtežji del vodenja. Vsaj zame je bil. A pridejo dnevi, ko poti enostavno gredo narazen.
Tisti, ki to razumejo, se včasih celo vrnejo kot najboljši sodelavci.
Tudi partner, ki razume, da ga je biksal, lahko postane najbolj zvesto bitje na planetu.
To so socialne osebe: naredijo napako, se iz nje učijo in je ne ponavljajo več. To so ljudje, ki jih želite ob sebi – kot sodelavce, sopotnike, prijatelje.
Zakaj orodja štejejo
Sam sem se več let ukvarjal s PPA testi.
Vodil sem nekaj podjetij doma in v tujini, predvsem na področju prevajalskih in svetovalnih storitev, kjer so bile informacije izjemno občutljive. Varnost stranke je bila vedno na prvem mestu.
Vprašanje ni bilo:
Ali nekdo zna delati?
Ampak:
Ali je ta oseba varna izbira?
Power Potential Analysis je bil pri tem vedno natančen. V dvajsetih letih se nisem zmotil niti enkrat. Nihče ni kršil NDA. Skupaj smo uspešno zaključili več kot 50.000 projektov.
In ja – tudi sam sem kdaj ignoriral podatke, predvsem pri izbiri prodajalcev.
Cena? Leto izplačanih plač, brez produkcije.
En prodajalec je ustvaril točno tretjino svoje plače namesto dogovorjenega trikratnika.
Zato danes podjetjem pomagam graditi prodajne strategije, ki so usklajene s kadrovskimi potenciali, ne pa prilagojene idealnim, a neobstoječim ljudem.
Intuicija brez znanja je igra na srečo
Predvidevati, da nekdo nekaj zna, je igra na srečo. Ko sreča deluje, upamo, da se bo zgodilo prav. Ko se obrne, pa pravimo, da je sreča opoteča.
Ni opoteča. Samo ni sistem.
Ko združimo intuicijo z znanjem in orodji, se število napak zmanjša na približno 1 %. In to je tisti odstotek, ki si ga lahko privoščim – če imam dovolj denarja za igro.
Prvo pravilo ali definicija uspeha
Ki ima svoje zaporedje:
Observe – Decide – Act.
Ko zamenjamo vrstni red, plačamo ceno. V odnosih, v poslu, v podjetju.
Pravila niso zato, da omejujejo. Pravila so zato, da zaščitijo.
Drugo pravilo ali elementi uspeha
Da vas ne bi moril s pravili, vam lahko zaupam, da bom sredi marca 2026 objavil svoj seminar na to temo, kjer bom zelo konkretno pokazal:
»Zakaj prodaja ne deluje brez kadrov«?, ter
»Zakaj nobena prodajna strategija ne bo delovala brez uskladitve s kadrovskimi potenciali«?
Na seminarju vam bom pokazal, kako z afiniteto in razumevanjem prevzamete kontrolo nad prodajnim pogovorom – in ga tudi uspešno zaključite.
Do takrat pa vam želim veliko uspeha v tem letu.
In predvsem: veliko uporabljajte temeljno pravilo observe–decide–act, da ne bo pomot.
Uživajte dan in do snidenja.
Dragan Šibanc
