Umetnost izražanja. Kreacija.
Če je komunikacija umetnost, potem mora imeti eno jasno nalogo:
dvigniti raven razumevanja.
Umetnost oziroma kreacija je tista, ki svet premika naprej. In dobra komunikacija ima vedno dvojni učinek – ne vpliva le na sogovornika, temveč tudi na govorca. Ko je komunikacija uspešna, se obe strani počutita slišani, razumljeni in zadovoljni.
Ključno vprašanje pa je:
kako komunicirati neinvazivno, a hkrati doseči rezultat?
Odgovor je preprost – in hkrati zahteven:
odvisno je od komunikacijskega tona, na katerem se v tistem trenutku nahajata oba sogovornika.
Komunikacijski ton ali ton komunikacije
Komunikacijski ton določa kako govorimo, ne samo kaj govorimo.
Diplomacija ima na primer svoj ton – pogosto zelo lep, uglajen, a včasih tudi nerazumljiv ali celo nezaupanja vreden. Besede zvenijo pravilno, vendar brez vsebine in brez rezultatov hitro izgubijo kredibilnost.
In tu se pogosto pojavi napaka:
ko naletimo na prazne besedičenje ali laži, gremo v napad.
Napad pa ima vedno isti učinek – sproži obrambo.
In v trenutku, ko se sogovornik brani, je komunikacija končana.
Rezultat? Ni ga.
Kako torej komunicirati drugače?
Prvič.
Na druge ljudi nimamo neposrednega vpliva.
Vsak človek je kompleksen sistem – s svojo voljo, izkušnjami, razumevanjem sveta in lastnim prostorom. Napad ne deluje nikoli. Ne na kriminalca in ne na univerzitetnega profesorja. Kritika je med »kritiki« le moč in orodje, da vas nekdo lahko ustavi, smao zato ker lahko. Ker so mu dane ingerence, dana nekakšna pravica.
Ko si vzamemo pravico, da drugim “vlivamo znanje”, ki smo ga “težko pridobili”, jih v resnici ustavljamo, če se prej ne pozanimamo, kaj si oni pravzaprav želijo. Ne dovolimo jim razmišljati. Solimo pamet. In s tem zapremo vrata. In to se dogaja največkrat našim otrokom.
Drugič.
Resnično razumevanje druge osebe – ne glede na to, kako nerazumna ali čudna se nam zdi – je prvi korak k ustvarjanju afinitete.
Brez afinitete ni komunikacije. Brez komunikacije ni vpliva. In brez vpliva ni spremembe.
Tudi če sogovornik dvomi, tudi če se želi pogovoru izogniti – pokažite, da razumete. Dovolite mu čas. Včasih dan. Včasih leta. To ni vaša odgovornost.
Vaša odgovornost je, da ostanete stabilni v zahtevi do pravilne komunikacije.
Materialni potrebuje čas, da začne zaupati. Ko veste, kaj pričakovati, se umirite. In na določeni točki se stvari odprejo. Takrat se začne prava komunikacija – in takrat postanejo rezultati neizogibni.
Tretjič.
Največje vprašanje današnjega časa je masovna komunikacija. Saj nas je 8 ali 9 milijard.
Kako z vsemi temi ljudmi komunicirati, da bodo sodelovali, da bo več upanja, da bo šel svet v boljšo smer?
Kako nagovoriti večino in hkrati ohraniti zaupanje?
Politika in mediji pogosto delujejo po principu kratkoročne koristi: obljube, kampanje, trenutki slave. In ja – trenutek je močan. Tako močan, da si marsikdo misli: če doživim to enkrat, je dovolj za celo življenje.
Ampak kratkoročnost ne gradi prihodnosti.
Dolgoročna komunikacija pa ustvarja:
– norme
– vrednote
– stabilnost
– zaupanje
– obstoj
In napiše pravo zgodovino.
In to velja povsod:
v prodaji, v vodenju, pri kadrovanju, v odnosih.
Komunikacija kot temelj prodaje in vodenja
Prodaja brez komunikacije ne obstaja.
Kadri brez komunikacije razpadejo.
Vodenje brez komunikacije izgubi smer.
Od prodajnih in kadrovskih oddelkov do produkcije in vodstva – komunikacija je tisto, kar dolgoročno določa stabilnost podjetja in nizko fluktuacijo ljudi.
Če želite spremeniti prodajne ali vodstvene rezultate, potem morate najprej spremeniti kakovost komunikacije.
Kreiranje afinitete, razumevanja in pravilnega tona ni mehka veščina.
Je strateška veščina.
In je vedno prvi korak k uspehu.
Uživajte v spremembah.
Dragan Šibanc
Več o navedenem bomo govorili marca na seminarju “Prodajne strategije ne delujejo brez ljudi. Kako uskladiti to dvoje?“.
