Продажба и ... „посетители“. Кого да пуштиме во животот (читај: компанија)?

Продажба и ... „посетители“. Кого да пуштиме во животот (читај: компанија)? Во BNI постои термин – посетители. Тоа се луѓе кои доаѓаат на состанок на BNI како потенцијални членови. Ако станат членови, почнуваат да придонесуваат во групата, и така сè расте. Прво, групата расте, следбениците, а потоа вие. Но, признавам дека логиката на Миснер за Givers Gain отсекогаш ми била блиска. Givers Gain функционира. Она што го предавам на семинарите исто така функционира: прво создаваме афинитет, а дури потоа реалност преку комуникација – што води кон разбирање. На овој начин, двете страни победуваат – купувачот и продавачот. Но, денес не пишувам за тоа. Денес пишувам за посетители. Кого треба да пуштиме во нашата група, компанија, живот? Дали воопшто знаеме кого пуштаме блиску? Како го проценуваме тоа? Честопати сум слушал дека BNI е секта. Интересно е, сепак, што членовите на оваа „секта“ често се посреќни, поуспешни и поповрзани од многу други. Дали некогаш сте биле осудувани? Тивката пресуда е особено елегантна. Однадвор, сè е убаво, правилно и уредно - но во позадина, има црн ПР. Негативен ПР кој не се гледа, туку се чувствува. И тука доаѓаме до поентата. Кој е всушност посетител? Посетител не е некој што само доаѓа на состанок или интервју. Посетител е некој што го дозволуваме во нашиот простор - во компанијата, во тимот, во секојдневниот живот, во нашиот начин на размислување. Кога пуштаме некого внатре, тој не доаѓа само на работа. Тој доаѓа и да живее со нас, да влијае, да комуницира и да ко-креира клима. Затоа изборот на посетители не е прашање на персонал, туку е витално прашање за компанијата. И токму тука најчесто им помагам на компаниите - со објективна евалуација на луѓето, дури и пред да станат дел од системот, или кога се во него долго време и предизвикуваат тивки проблеми. Погрешниот посетител не мора нужно да ви наштети веднаш. Тие честопати ќе бидат многу пријателски расположени, прилагодливи и тивки на почетокот. Штетата започнува кога ќе се чувствуваат безбедно - и кога ќе видат дека можат. Паметната компанија не се прашува само дали некој е способен. Прашањето е дали ова лице е компатибилно со нашите правила, одговорност и темпо. Секој компромис овде не е заштеда на време, туку одложен проблем. Ако не ги провериме посетителите кога ќе влезат, ќе мора да ги провериме подоцна. И тогаш цената е секогаш повисока - во енергија, пари и душевен мир. Посетителот не е само гостин. Посетителот може да биде:

некој што го поканувате на состанок,

вработен,

животен партнер,

или секој што му дозволуваме да се приближи.

Ова лице може да ја „посетува“ вашата компанија со години. Во тоа време, работите напорно - и немате поим што навистина се случува зад сцената. Затоа во пракса често анализирам тимови, улоги и продавачи, каде што откриваме зошто одредени луѓе не носат резултати и покрај нивното знаење и труд - и зошто други генерираат стабилна продажба без многу труд. Дали знаете? Социјални и антисоцијални луѓе Пред сè, треба да разбереме дека постојат две основни групи на луѓе: социјални и антисоцијални. И двете групи можат:

да знаат како да работат,

да имаат компетенции,

да се вредни,

да завршуваат задачи.

Разликата е клучна. Кога ќе отпуштите друштвена личност, таа прво ќе погледне во себе. Дури и ако отпуштањето не било целосно оправдано. Ќе бараат нова работа, можеби тоа ќе остане горчливо искуство, можеби ќе се заштитат од слични компании или претпоставени - но ќе го продолжат својот живот без огорченост. Но, кога ќе отпуштите антисоцијална личност, се случува нешто друго. Прво, компанијата оживува. Индикаторите што веќе сте ги забележале се потврдуваат. Потоа се открива вистинското лице на поранешниот посетител. Некои се исплашени и не се осмелуваат да си наштетат. Други - често интелигентни - знаат како да го направат животот многу горчлив на многу суптилен, пријателски и долгорочен начин. Однадвор, сè изгледа добро, но зад сцената има приказна: „Знаете, тој е...“ Ова не завршува сè додека нема јасни мерки и реални последици. Организацијата како заштита Затоа секогаш им советувам на моите клиенти: организацијата е на прво место. Добра организација значи:

јасни правила,

јасни одговорности,

јасни фиоки,

јасни оддели и сектори.

И едно од најтешките правила: како да се збогувате со луѓето. Ова е најтешкиот дел од лидерството. Барем така беше за мене. Но, има денови кога патиштата едноставно се разделуваат. Оние кои го разбираат ова понекогаш дури се враќаат како најдобри колеги. Дури и партнер кој разбира дека бил измамен може да стане најлојалното суштество на планетата. Ова се социјални луѓе: тие прават грешка, учат од неа и не ја повторуваат повторно. Ова се луѓето што ги сакате околу вас - како колеги, придружници, пријатели. Зошто алатките се важни Јас работам на PPA тестови веќе неколку години. Водам неколку компании дома и во странство, главно во областа на преведувачки и консултантски услуги, каде што информациите беа исклучително чувствителни. Безбедноста на клиентот отсекогаш била на прво место. Прашањето не беше: Дали некој знае како да ја заврши работата? Туку: Дали ова лице е безбеден избор? Анализата на потенцијалот на моќ отсекогаш била точна во ова. За дваесет години, никогаш не сум погрешил. Никој не прекршил договор за доверливост. Заедно, успешно завршивме повеќе од 50.000 проекти. И да - понекогаш и јас ги игнорирав податоците, особено при изборот на добавувачи. Цена? Година исплатени плати, без производство. Еден добавувач заработил точно една третина од својата плата наместо договорената тројка. Затоа денес им помагам на компаниите да изградат стратегии за продажба кои се усогласени со потенцијалот на човечките ресурси, наместо прилагодени на идеални, но непостоечки луѓе. Интуицијата без знаење е игра на среќа. Претпоставувајќи дека некој знае нешто е игра на среќа. Кога среќата работи, се надеваме дека ќе се случи како што треба. Кога ќе се сврти, велиме дека среќата е неуспех. Тоа не е неуспех. Тоа едноставно не е систем. Кога ја комбинираме интуицијата со знаење и алатки, бројот на грешки се намалува на околу 1%. И ова е процентот што можам да си го дозволам - ако имам доволно пари за играње. Првото правило или дефиниција за успех Кое има своја низа: Набљудувај - Одлучувај - Дејствувај. Кога го менуваме редоследот, ние ја плаќаме цената. Во односите, во бизнисот, во компанијата. Правилата не се наменети да ограничуваат. Правилата се наменети да штитат. Второто правило или елементи на успех За да не ве досадувам со правила, можам да ви кажам дека кон средината на март 2026 година ќе го објавам мојот семинар на оваа тема, каде што многу конкретно ќе покажам: „Зошто продажбата не функционира без човечки ресурси“?, и „Зошто ниедна стратегија за продажба нема да функционира без усогласување со потенцијалот на човечките ресурси“? На семинарот ќе ви покажам како да ја преземете контролата врз разговорот за продажба со афинитет и разбирање - а исто така и успешно да го завршите. Дотогаш, ви посакувам многу успех оваа година. И пред сè: користете го фундаменталното правило набљудувај-одлучувај-дејствувај многу, за да нема грешки. Уживајте во денот и се гледаме подоцна. Dragan Šibanc