Prodaja i ... "posjetitelji". Koga pustiti u život (čitaj: tvrtku)?

Prodaja i ... "posjetitelji". Koga pustiti u život (čitaj: tvrtku)? U BNI-u postoji pojam – posjetitelji. To su ljudi koji dolaze na BNI sastanak kao potencijalni članovi. Ako postanu članovi, počinju doprinositi grupi i tako sve raste. Prvo raste grupa, sljedbenici, a onda i vi. Ali priznajem da mi je Misnerova logika Givers Gain oduvijek bila bliska. Givers Gain funkcionira. Ono što podučavam na seminarima također funkcionira: prvo stvaramo afinitet, a tek onda stvarnost kroz komunikaciju – što vodi do razumijevanja. Na taj način pobjeđuju obje strane – kupac i prodavatelj. Ali danas ne pišem o tome. Danas pišem o posjetiteljima. Koga bismo trebali pustiti u svoju grupu, tvrtku, život? Znamo li uopće koga puštamo blizu? Kako to procjenjujemo? Često sam čuo da je BNI sekta. Zanimljivo je, međutim, da su članovi ove "sekte" često sretniji, uspješniji i povezaniji od mnogih drugih. Jeste li ikada bili osuđivani? Tiha osuda je posebno elegantna. Izvana je sve lijepo, ispravno i uredno – ali u pozadini je crni PR. Negativni PR koji se ne vidi, ali se osjeća. I tu dolazimo do poante. Tko je zapravo posjetitelj? Posjetitelj nije netko tko samo dođe na sastanak ili razgovor. Posjetitelj je netko koga pustimo u svoj prostor – u tvrtku, u tim, u svakodnevni život, u naš način razmišljanja. Kad nekoga pustimo unutra, ne dolazi samo na posao. Dolazi i živjeti s nama, utjecati, komunicirati i sustvarati klimu. Zato odabir posjetitelja nije kadrovsko pitanje, već vitalno pitanje za tvrtku. I upravo tu najčešće pomažem tvrtkama – objektivnom procjenom ljudi, čak i prije nego što postanu dio sustava ili kada su u njemu već dugo i uzrokuju tihe probleme. Pogrešan posjetitelj neće vam nužno odmah nauditi. Često će u početku biti vrlo prijateljski nastrojeni, prilagodljivi i tihi. Šteta počinje kada se osjećaju sigurno – i kada vide da mogu. Pametna tvrtka se ne pita samo je li netko sposoban. Pitanje je je li ta osoba kompatibilna s našim pravilima, odgovornošću i tempom. Svaki kompromis ovdje nije ušteda vremena, već odgođeni problem. Ako ne provjeravamo posjetitelje kada uđu, morat ćemo ih provjeriti kasnije. A onda je cijena uvijek veća - u energiji, novcu i miru. Posjetitelj nije samo gost. Posjetitelj može biti:

netko koga pozovete na sastanak,

zaposlenik,

životni partner,

ili bilo tko koga pustimo blizu.

Ta osoba može godinama "posjećivati" vašu tvrtku. Tijekom tog vremena, vi naporno radite - i nemate pojma što se zapravo događa iza kulisa. Zato u praksi često analiziram timove, uloge i prodavače, gdje otkrivamo zašto određeni ljudi ne donose rezultate unatoč svom znanju i trudu - a zašto drugi generiraju stabilnu prodaju bez puno truda. Znate li? Društveni i antisocijalni ljudi Prije svega, moramo shvatiti da postoje dvije osnovne skupine ljudi: društveni i antisocijalni. Obje skupine mogu:

znati raditi,

imati kompetencije,

biti vrijedni,

završavati zadatke.

Razlika je ključna. Kada otpustite društvenu osobu, ona će prvo pogledati u sebe. Čak i ako otkaz nije bio u potpunosti opravdan. Tražit će novi posao, možda će to ostati gorko iskustvo, možda će se zaštititi od sličnih tvrtki ili nadređenih - ali će nastaviti svoj život bez ogorčenja. Ali kada otpustite asocijalnu osobu, događa se nešto drugo. Prvo, tvrtka oživi. Potvrđuju se pokazatelji koje ste već primijetili. Tada se otkriva pravo lice bivšeg posjetitelja. Neki su uplašeni i ne usuđuju se nauditi sebi. Drugi - često inteligentni - znaju kako na vrlo suptilan, prijateljski i dugoročan način jako zagorčati život. Izvana sve izgleda dobro, ali iza kulisa postoji priča: "Znate, on je..." To ne prestaje dok ne postoje jasne mjere i stvarne posljedice. Organizacija kao zaštita Zato svojim klijentima uvijek savjetujem: organizacija na prvom mjestu. Dobra organizacija znači:

jasna pravila,

jasne odgovornosti,

čiste ladice,

jasne odjele i sektore.

I jedno od najtežih pravila: kako se oprostiti od ljudi. Ovo je najteži dio vođenja. Barem je tako bilo za mene. Ali postoje dani kada se putevi jednostavno razilaze. Oni koji to razumiju ponekad se čak vrate kao najbolji kolege. Čak i partner koji shvati da je bio prevaren može postati najodanije stvorenje na planetu. To su društveni ljudi: naprave grešku, uče iz nje i više je ne ponavljaju. To su ljudi koje želite oko sebe - kao kolege, suputnike, prijatelje. Zašto su alati važni? I sam radim na PPA testovima već nekoliko godina. Vodio sam nekoliko tvrtki u zemlji i inozemstvu, uglavnom u području prevoditeljskih i konzultantskih usluga, gdje su informacije bile izuzetno osjetljive. Sigurnost klijenta uvijek je bila na prvom mjestu. Pitanje nije bilo: Zna li netko kako obaviti posao? Već: Je li ta osoba siguran izbor? Analiza potencijala moći uvijek je bila točna u tome. U dvadeset godina nikada nisam pogriješio. Nitko nije prekršio ugovor o tajnosti podataka. Zajedno smo uspješno završili više od 50 000 projekata. I da - i sam sam ponekad ignorirao podatke, posebno pri odabiru dobavljača. Cijena? Godina isplaćenih plaća, bez proizvodnje. Jedan je dobavljač zaradio točno trećinu svoje plaće umjesto dogovorene trostruke. Zato danas pomažem tvrtkama u izgradnji prodajnih strategija koje su usklađene s potencijalom ljudskih resursa, a ne prilagođene idealnim, ali nepostojećim ljudima. Intuicija bez znanja je igra slučaja Pretpostavka da netko nešto zna je igra slučaja. Kad sreća funkcionira, nadamo se da će se to dogoditi kako treba. Kad se okrene, kažemo da je sreća neuspjeh. To nije neuspjeh. To jednostavno nije sustav. Kad kombiniramo intuiciju sa znanjem i alatima, broj pogrešaka smanjuje se na oko 1%. I ovo je postotak koji si mogu priuštiti - ako imam dovoljno novca za igru. Prvo pravilo ili definicija uspjeha Koje ima svoj slijed: Promatraj - Odluči - Djeluj. Kada promijenimo redoslijed, plaćamo cijenu. U vezama, u poslu, u tvrtki. Pravila nisu namijenjena ograničavanju. Pravila su namijenjena zaštiti. Drugo pravilo ili elementi uspjeha Kako vas ne bih dosađivao pravilima, mogu vam reći da ću sredinom ožujka 2026. objaviti svoj seminar na ovu temu, gdje ću vrlo konkretno pokazati: "Zašto prodaja ne funkcionira bez ljudskih resursa"?, i "Zašto nijedna prodajna strategija neće funkcionirati bez usklađivanja s potencijalom ljudskih resursa"? Na seminaru ću vam pokazati kako preuzeti kontrolu nad prodajnim razgovorom s afinitetom i razumijevanjem - i ujedno ga uspješno završiti. Do tada vam želim puno uspjeha ove godine. I prije svega: puno koristite temeljno pravilo promatraj-odluči-djeluj, kako ne bi bilo pogrešaka. Uživajte u danu i vidimo se kasnije. Dragan Šibanc