Prodaja i ... „posetioci“. Koga pustiti u život (čitaj: kompaniju)?

Prodaja i ... „posetioci“. Koga pustiti u život (čitaj: kompaniju)? U BNI postoji termin – posetioci. To su ljudi koji dolaze na BNI sastanak kao potencijalni članovi. Ako postanu članovi, počinju da doprinose grupi i tako sve raste. Prvo raste grupa, sledbenici, a onda vi. Ali priznajem da mi je Misnerova logika Davaoca Dobitka uvek bila bliska. Davaoci Dobitka funkcioniše. Ono što predajem na seminarima takođe funkcioniše: prvo stvaramo afinitet, pa tek onda stvarnost kroz komunikaciju – što vodi do razumevanja. Na ovaj način obe strane dobijaju – i kupac i prodavac. Ali danas ne pišem o tome. Danas pišem o posetiocima. Koga bi trebalo da pustimo u našu grupu, kompaniju, život? Da li uopšte znamo koga puštamo blizu? Kako to procenjujemo? Često sam čuo da je BNI sekta. Zanimljivo je, međutim, da su članovi ove „sekte“ često srećniji, uspešniji i povezaniji od mnogih drugih. Da li ste ikada bili osuđivani? Tiha procena je posebno elegantna. Spolja je sve lepo, korektno i uredno – ali u pozadini je crni PR. Negativan PR koji se ne vidi, ali se oseća. I tu dolazimo do poente. Ko je zapravo posetilac? Posetilac nije neko ko samo dođe na sastanak ili intervju. Posetilac je neko koga pustimo u naš prostor – u kompaniju, u tim, u svakodnevni život, u naš način razmišljanja. Kada nekoga pustimo unutra, on ne dolazi samo na posao. On dolazi i da živi sa nama, utiče, komunicira i zajedno stvara klimu. Zato izbor posetilaca nije kadrovsko pitanje, već vitalno pitanje za kompaniju. I upravo tu najčešće pomažem kompanijama – objektivnom procenom ljudi, čak i pre nego što postanu deo sistema, ili kada su u njemu dugo i prave tihe probleme. Pogrešan posetilac vam neće nužno odmah nauditi. Često će biti veoma prijateljski nastrojeni, prilagodljivi i tihi u početku. Šteta počinje kada se osećaju bezbedno – i kada vide da mogu. Pametna kompanija se ne pita samo da li je neko sposoban. Pitanje je da li je ta osoba kompatibilna sa našim pravilima, odgovornošću i tempom. Bilo koji kompromis ovde nije ušteda vremena, već odloženi problem. Ako ne proveravamo posetioce kada uđu, moraćemo da ih proverimo kasnije. A onda je cena uvek veća – u energiji, novcu i miru. Posetilac nije samo gost. Posetilac može biti:

neko koga pozovete na sastanak,

zaposleni,

životni partner,

ili bilo koga koga pustimo blizu.

Ova osoba može godinama da „posećuje“ vašu kompaniju. Tokom ovog vremena, vi vredno radite – i nemate pojma šta se zaista dešava iza kulisa. Zato u praksi često analiziram timove, uloge i prodavce, gde otkrivamo zašto određeni ljudi ne donose rezultate uprkos svom znanju i trudu – a zašto drugi generišu stabilnu prodaju bez mnogo truda. Da li znate? Društveni i antisocijalni ljudi Pre svega, moramo da razumemo da postoje dve osnovne grupe ljudi: društveni i antisocijalni. Obe grupe mogu:

znati kako da rade,

imati kompetencije,

biti vredni,

završavati zadatke.

Razlika je ključna. Kada otpustite društvenu osobu, ona će prvo pogledati u sebe. Čak i ako otkaz nije bio sasvim opravdan. Tražiće novi posao, možda će to ostati gorko iskustvo, možda će se zaštititi od sličnih kompanija ili nadređenih - ali će nastaviti svoj život bez ogorčenja. Ali kada otpustite antisocijalnu osobu, dešava se nešto drugo. Prvo, kompanija oživljava. Potvrđuju se indikatori koje ste već primetili. Tada se otkriva pravo lice bivšeg posetioca. Neki su uplašeni i ne usuđuju se da sebi naude. Drugi - često inteligentni - znaju kako da život učine veoma gorkim na veoma suptilan, prijateljski i dugoročan način. Spolja sve izgleda dobro, ali iza kulisa postoji priča: „Znate, on je...“ Ovo se ne završava dok ne postoje jasne mere i stvarne posledice. Organizacija kao zaštita Zato uvek savetujem svojim klijentima: organizacija na prvom mestu. Dobra organizacija znači:

jasna pravila,

jasne odgovornosti,

čiste fioke,

jasna odeljenja i sektore.

I jedno od najtežih pravila: kako se oprostiti od ljudi. Ovo je najteži deo liderstva. Barem je tako bilo za mene. Ali postoje dani kada se putevi jednostavno razilaze. Oni koji ovo razumeju ponekad se čak vrate kao najbolje kolege. Čak i partner koji razume da je bio prevaren može postati najodanije stvorenje na planeti. To su društveni ljudi: naprave grešku, uče iz nje i više je ne ponavljaju. To su ljudi koje želite oko sebe - kao kolege, saputnike, prijatelje. Zašto su alati važni? I sam već nekoliko godina radim na PPA testovima. Vodio sam nekoliko kompanija u zemlji i inostranstvu, uglavnom u oblasti prevodilačkih i konsultantskih usluga, gde su informacije bile izuzetno osetljive. Bezbednost klijenta je uvek bila na prvom mestu. Pitanje nije bilo: Da li neko zna kako da obavi posao? Već: Da li je ta osoba siguran izbor? Analiza potencijala moći je uvek bila tačna u tome. Za dvadeset godina nikada nisam pogrešio. Niko nije prekršio ugovor o poverljivosti. Zajedno smo uspešno završili više od 50.000 projekata. I da - i sam sam ponekad ignorisao podatke, posebno pri izboru dobavljača. Cena? Godina isplaćenih plata, bez proizvodnje. Jedan dobavljač je zaradio tačno trećinu svoje plate umesto dogovorene trostruke. Zato danas pomažem kompanijama da izgrade prodajne strategije koje su usklađene sa potencijalom ljudskih resursa, a ne prilagođene idealnim, ali nepostojećim ljudima. Intuicija bez znanja je igra slučaja. Pretpostavka da neko nešto zna je igra slučaja. Kada sreća funkcioniše, nadamo se da će se to desiti kako treba. Kada se stvari okrenu, kažemo da je sreća neuspeh. To nije neuspeh. To jednostavno nije sistem. Kada kombinujemo intuiciju sa znanjem i alatima, broj grešaka se smanjuje na oko 1%. I ovo je procenat koji mogu sebi da priuštim - ako imam dovoljno novca za igru. Prvo pravilo ili definicija uspeha Koje ima svoj redosled: Posmatraj - Odluči - Deluj. Kada promenimo redosled, plaćamo cenu. U odnosima, u poslu, u kompaniji. Pravila nisu namenjena da ograničavaju. Pravila su namenjena da štite. Drugo pravilo ili elementi uspeha Da vas ne bih dosađivao pravilima, mogu vam reći da ću sredinom marta 2026. objaviti svoj seminar na ovu temu, gde ću vrlo konkretno pokazati: „Zašto prodaja ne funkcioniše bez ljudskih resursa“?, i „Zašto nijedna prodajna strategija neće funkcionisati bez usklađivanja sa potencijalom ljudskih resursa“? Na seminaru ću vam pokazati kako da preuzmete kontrolu nad prodajnim razgovorom sa afinitetom i razumevanjem - i da ga uspešno završite. Do tada, želim vam puno uspeha ove godine. I pre svega: koristite fundamentalno pravilo posmatraj-odluči-deluj mnogo, kako ne bi bilo grešaka. Uživajte u danu i vidimo se kasnije. Dragan Šibanc