Vendite e... "visitatori". Chi far entrare nella vita (leggi: azienda)?

Vendite e... "visitatori". Chi dovremmo far entrare nella nostra vita (leggi: nella nostra azienda)? Nel BNI esiste un termine: visitatori. Si tratta di persone che partecipano a una riunione del BNI come potenziali membri. Se diventano membri, iniziano a contribuire al gruppo, ed è così che tutto cresce. Prima cresce il gruppo, poi i seguaci, e infine tu. Ma ammetto che la logica di Misner del "dare per ricevere" mi è sempre stata vicina. Il principio del "dare per ricevere" funziona. Anche ciò che insegno nei seminari funziona: prima creiamo affinità, e solo dopo la realtà attraverso la comunicazione, che porta alla comprensione. In questo modo, entrambe le parti vincono: chi compra e chi vende. Ma oggi non scrivo di questo. Oggi scrivo dei visitatori. Chi dovremmo far entrare nel nostro gruppo, nella nostra azienda, nella nostra vita? Sappiamo davvero a chi stiamo lasciando entrare? Come lo valutiamo? Ho sentito spesso dire che il BNI è una setta. È interessante notare, tuttavia, che i membri di questa "setta" sono spesso più felici, di maggior successo e più connessi di molti altri. Ti è mai capitato di essere giudicato? Il giudizio silenzioso è particolarmente elegante. In apparenza, tutto è perfetto, corretto e ordinato, ma dietro le quinte si cela una cattiva immagine pubblica. Un'immagine negativa che non si vede, ma si percepisce. Ed è qui che arriviamo al punto. Chi è veramente un visitatore? Un visitatore non è semplicemente qualcuno che partecipa a una riunione o a un colloquio. Un visitatore è qualcuno a cui permettiamo di entrare nel nostro spazio: in azienda, nel team, nella vita di tutti i giorni, nel nostro modo di pensare. Quando accogliamo qualcuno, non viene solo per lavorare. Viene anche per vivere con noi, influenzarci, comunicare e contribuire a creare il clima aziendale. Ecco perché la scelta dei visitatori non è una questione di personale, ma una questione vitale per l'azienda. Ed è proprio in questo ambito che spesso aiuto le aziende: con una valutazione oggettiva delle persone, anche prima che entrino a far parte del sistema, o quando ne fanno parte da tempo e causano problemi silenziosi. Il visitatore sbagliato non necessariamente vi danneggerà subito. Spesso all'inizio sarà molto cordiale, adattabile e riservato. Il danno inizia quando si sente al sicuro e quando si rende conto di poterselo permettere. Un'azienda intelligente non si limita a chiedersi se una persona sia competente. La domanda è se questa persona sia compatibile con le nostre regole, responsabilità e ritmi di lavoro. Qualsiasi compromesso in questo ambito non è un risparmio di tempo, ma un problema rimandato. Se non controlliamo i visitatori al loro ingresso, dovremo farlo in seguito. E in quel caso il prezzo da pagare sarà sempre più alto: in termini di energia, denaro e tranquillità. Un visitatore non è solo un ospite. Un visitatore può essere:

qualcuno che inviti a una riunione,

un dipendente,

un partner,

o chiunque a cui permettiamo di avvicinarci.

Questa persona può "visitare" la tua azienda per anni. Durante questo periodo, lavori sodo e non hai idea di cosa stia realmente accadendo dietro le quinte. Ecco perché nella pratica analizzo spesso team, ruoli e venditori, scoprendo perché alcune persone non raggiungono i risultati sperati nonostante le loro conoscenze e il loro impegno, mentre altre generano vendite stabili senza troppi sforzi. Lo sapevate? Persone sociali e antisociali Prima di tutto, dobbiamo capire che esistono due gruppi fondamentali di persone: quelle sociali e quelle antisociali. Entrambi i gruppi possono:

sapere come lavorare,

avere competenze,

essere diligenti,

portare a termine i compiti.

La differenza è cruciale. Quando si licenzia una persona socievole, questa prima di tutto si guarda dentro. Anche se il licenziamento non era del tutto giustificato. Cercherà un nuovo lavoro, forse rimarrà un'esperienza amara, forse si proteggerà da aziende o superiori simili, ma continuerà la sua vita senza rancore. Ma quando si licenzia una persona antisociale, succede qualcosa di diverso. Prima di tutto, l'azienda si anima. Gli indicatori che avevate già notato vengono confermati. Poi viene rivelato il vero volto dell'ex dipendente. Alcuni sono spaventati e non osano farsi del male. Altri, spesso intelligenti, sanno come rendere la vita molto amara in modo molto sottile, amichevole e a lungo termine. In apparenza tutto sembra a posto, ma dietro le quinte c'è una storia: "Sai, lui è...". Questo non finisce finché non ci sono misure chiare e conseguenze reali. L'organizzazione come protezione. Ecco perché consiglio sempre ai miei clienti: prima l'organizzazione. Una buona organizzazione significa:

regole chiare,

responsabilità chiare,

cassetti ordinati,

reparti e settori ben definiti.

E una delle regole più difficili: come dire addio alle persone. Questa è la parte più difficile della leadership. Almeno lo è stata per me. Ma ci sono giorni in cui le strade semplicemente si dividono. Chi lo capisce a volte torna addirittura come il miglior collega. Persino un partner che capisce di essere stato fregato può diventare la persona più leale del pianeta. Queste sono persone socievoli: commettono un errore, imparano da esso e non lo ripetono. Queste sono le persone che vuoi intorno a te: come colleghi, compagni, amici. Perché gli strumenti sono importanti? Lavoro personalmente sui test PPA da diversi anni. Ho gestito diverse aziende in patria e all'estero, principalmente nel settore della traduzione e dei servizi di consulenza, dove le informazioni erano estremamente sensibili. La sicurezza del cliente è sempre stata la priorità. La domanda non era: "Questa persona sa fare il lavoro?", ma: "È una scelta sicura?". L'analisi del potenziale di potere si è sempre dimostrata accurata in questo. In vent'anni, non ho mai sbagliato. Nessuno ha violato un accordo di riservatezza. Insieme, abbiamo portato a termine con successo oltre 50.000 progetti. E sì, a volte anch'io ho ignorato i dati, soprattutto nella scelta dei fornitori. Il prezzo? Un anno di stipendi pagati, senza produzione. Un fornitore ha guadagnato esattamente un terzo del suo stipendio invece del triplo concordato. Ecco perché oggi aiuto le aziende a costruire strategie di vendita allineate al potenziale delle risorse umane, piuttosto che su misura per persone ideali, ma inesistenti. L'intuizione senza conoscenza è un gioco d'azzardo. Presumere che qualcuno sappia qualcosa è un gioco d'azzardo. Quando la fortuna è dalla nostra parte, speriamo che vada tutto per il verso giusto. Quando invece ci volta le spalle, diciamo che la fortuna è stata una battuta d'arresto. Non è una battuta d'arresto. Semplicemente non è un sistema. Quando combiniamo l'intuizione con la conoscenza e gli strumenti, il numero di errori si riduce a circa l'1%. E questa è la percentuale che posso permettermi, se ho abbastanza soldi da giocare. La prima regola o definizione di successo, che ha una sua sequenza: Osserva - Decidi - Agisci. Quando cambiamo l'ordine, ne paghiamo il prezzo. Nelle relazioni, negli affari, in un'azienda. Le regole non servono a limitare. Le regole servono a proteggere. La seconda regola o elemento di successo. Per non annoiarvi con le regole, posso anticiparvi che a metà marzo 2026 pubblicherò il mio seminario su questo argomento, in cui mostrerò in modo molto specifico: "Perché le vendite non funzionano senza le risorse umane?" e "Perché nessuna strategia di vendita funzionerà senza l'allineamento con il potenziale delle risorse umane?". Al seminario vi mostrerò come prendere il controllo della conversazione di vendita con affinità e comprensione, e anche come concluderla con successo. Fino ad allora, vi auguro tanto successo quest'anno. E soprattutto: usate spesso la regola fondamentale osserva-decidi-agisci, in modo da non commettere errori. Buona giornata e a presto. Dragan Šibanc