Како да се каже вистината без да се повреди никого?

И како да се користи ова во продажбата?

Значи, продавачи - внимавајте.

Спремни сме да вложиме многу труд за нешто да успее, без разлика дали станува збор за желба да се создаде афинитет кон некого (читај: љубов) или кон клиент на кого сакаме да продадеме нешто. Многу предавачи излегуваат на сцената за да ја објаснат оваа тема.

Сепак: колку често всушност успевате да ја кажете вистината? Дали се плашите затоа што верувате дека понекогаш може да биде болно?

Вистината може да биде болна од едноставна причина што сите сме во свои филмови, кои ги играме од една или друга причина, и на тој начин ја гледаме реалноста на другиот полошо. И сè ќе биде во ред и добро сè додека нашиот филм се врти во насоката во која можеме да го играме. Сепак, сè запира во одреден момент.

Ова е едноставен акционен циклус кој ни кажува едноставна работа: ние сме завршени. Животот е промена, создавање, не е статичен. Потребно е да се започне нов циклус. Значи: ЗАПОЧНИ – ПРОМЕНИ – СТОП. Тоа е циклус кој се врти одново и одново за секого. Оние кои го препознаваат ова, полесно ја создаваат својата иднина.

Циклусот на дејствување: започнете, водете, запрете

Препознавањето на акциониот циклус е само почеток. Треба да знаете кога да започнете, како да ги водите работите и кога да ги запрете.

Дали е вистина дека откако ќе се распадне една врска, бараме нова врска? Или не. Но, прашањето е дали ќе ги пренесеме искуствата од претходната во оваа врска, или дали сме го завршиле минатото порано отколку што би го направиле поинаку, и дали сме го завршиле на вистинскиот начин. Сето ова ги одредува чекорите и односите што ќе ги создадете во иднина.

Исто е и со клиентот. Ако не сте подготвени да го завршите или да згрешите нешто со него, ќе биде тешко да се снајдете. Нема повторен испит. Затоа секогаш алудирам на фактот дека интервјуто треба да биде вистинито, бидејќи сè е проверливо. Искреноста е мајка на секој успех, иако болно од време на време, сепак е стабилна информација што останува во употреба.

Вистината како лична сопственост

Вистината е нешто што е вистина само за вас - и никој не може да ви ја одземе, промени или убеди дека не е вистина.

Сè што ве убедува дека треба да направите нешто поинаку, иако знаете дека не е во согласност со вашата вистина, всушност е потиснување на вашата вистина. А тоа е „забрането“.

Поларности, Просперитет и БИДИ-НА-ИМАЈ

На моите семинари, учам дека постојат два пола (поларност). Значи, во однос на некое прашање, можете да одлучите да го продолжите или не. Истото е и со клиентот. Нема ништо лошо во тоа некој да каже не. На крајот на краиштата, тоа е показател за здрав разум.

Значи. Ја разбирате изјавата дека:

Оној кој може да се откаже од просперитетот, може и да го создаде, да го промени, накратко, може да го има.

Оној кој го зграпчува и се плаши да не го изгуби, ќе го чини повеќе во случај на можна загуба отколку оној кој може да дозволи работите да продолжат.

Ова може да започне нов циклус на дејствување и да започнете да создавате во нова временска единица. Значи, БИДИ–НАПРАВИ–ИМАЈ функционира на таков начин што сте подготвени да се откажете од нешто за да го имате – особено од имањето – и затоа да го добиете.

Некои зборуваат за тоа на јазикот на манифестацијата, па затоа работата е веројатно многу слична. Или можете да се откажете од вашата личност, за која знаете дека не функционира, и да ја промените во функционална. Секој треба да проба како функционира „немам“ за да има - „имам“.

Значи, во моментот на вистината можеме да одлучиме кој пат ќе го избереме. И ако одлуката е вистинита, без манипулација, моментот на одлуката исто така ќе биде правилен, па ќе успееме.

Колку сте отворени за вистината?

Сите горенаведени за тоа како не се соочувате со вистината можат да претставуваат само бегство од реалноста, настаните и „зоната на удобност“, која може да биде зона на удобност само некое време. Треба еднаш да ја погледнете вистината во очи.

Вистината за 10 минути - практичен пример

На моето последно патување во Скопско минатата недела, се качив во такси и - како и обично - му се обратив на таксистот со: „Добар ден, како сте?“

Одговорот обично е секогаш: „Да, во ред, но знаеш...“

„Што треба да знам?“ прашав овој пат.

Бидејќи зборувам македонски, се осмелив повеќе од кој било друг. Патем, дозволете ми да ви кажам дека јазикот не е проблем - исто како во продажбата, можеш да зборуваш кинески и никој не те разбира, но ако имаш добра намера и знаеш како да му ја пренесеш на клиентот, тој ќе купи. Истото се случува и при комуникација на кој било друг јазик, каде што не само вашето познавање на јазикот игра улога, туку и вашата намера - „намера“.

И така се вклучив во разговорот. Мојата намера беше да стигнам до крајот на оваа дебата, за лицето од другата страна да ја разбере мојата намера. А мојата намера беше: дека не постои такво нешто како 99% одговорност.

Ако двајца се караат, двајцата имаат 100% одговорност да разговараат за проблемот. Оној што бега од одговорност обично има нешто да крие. Оној што се вклучува во разговорот е иницијаторот или причината.

Комуникацијата како циклус: причина-последица-причина

Комуникацијата е секогаш двонасочна улица и правилата мора да се следат.

Оној што го започнува разговорот е причината. Тој зборува јасно, се осигурува дека другата страна ќе го чуе („Ме разбра ли?“), потврдува или признава, што ја прави другата страна да се чувствува важна - бидејќи го споделува овој момент на комуникација со лицето со кое комуницира - и на крајот ја препушта комуникацијата на другата личност, со што покажува дека и таа може да стане последица.

Значи, циклусот причина-последица-причина.

Господинот и јас имавме разговор што траеше точно 10 минути. Толку време ми требаше за да стигнам до Стопанската комора во Скопјe.

Работата беше многу интересна. Го оставив да ми каже за неколку минути како сè е уништено, политичките партии сè зедоа, никој не мисли на обичните луѓе, градот е загаден, семејствата се уништени, наводно целата култура доаѓа од Западот и така натаму.

Се согласив со него. Впрочем, ако не се согласивме, каков разговор би бил ова? Размислете.

Сепак, токму поради договорот, тој ми дозволи да ја раскажам сопствената реалност. И го слушаше со интерес. Главно затоа што го познавам овој дел од светот, иако не сум бил таму 25 години. Но, никогаш не сакав да кажам што мислам за тоа. Овој пат, создадов услови да го кажам тоа.

Прво, го прашав дали се согласува дека има многу луѓе овде кои се навредени. Ако им кажете нешто, тие ќе навредат. Тој се согласи.

Потоа отидовме подалеку и откривме дека ова негодување создава и многу лоша волја и префрлање на одговорноста врз другите. И тој се согласи со тоа.

Па, ако е така, искрено му реков дека луѓето овде „скокаат“ на секоја непотребна работа и никогаш не размислуваат за можноста да можат да направат нешто. Бидејќи самите не направиле ништо поради сопственото неетичко однесување, тие ги осудуваат другите (читај: ја префрлаат одговорноста врз другите).

ВОДЕЊЕ: Како да препознаете со кого си имате работа

Во основа, зборуваме за темата на моите семинари овде, која се вика ВОДЕЊЕ. Како да препознаете со кого си имате работа?

Значи, одговорноста е секогаш 100%. Кога ќе ја постигнеме, проблемите со одредена личност, компанија, клиент, клуб во кој некогаш сме биле член или со членовите на нашето семејство исчезнуваат.

Некои го нарекуваат проблемот меѓу терминалите „его“. Точно, материјата најверојатно е дериват на Зигмунд Фројд, но само делумно ги објаснува општествените односи. Досега, никој не можел добро да ја употреби во продажбата или во регулирањето на општите односи меѓу луѓето, бидејќи овие резултати никаде не се гледаат.

Војни, финансиски кризи, болести, необјаснети болести и смртни случаи. Што друго?

Продажба, супермен и етика

Исто е и во продажбата. Продажбата функционира некое време, некој што го наоѓаме „случајно“, нашиот драг супермен, доаѓа, и исто како во некој брак, тој доаѓа и си оди. Дали бара нови можности :)? Или бега од реалноста?

Секогаш се прашувам: дали оставил нешто зад себе?

Каква стратегија, добри односи, луѓе кои би ја наследиле неговата технологија и би продолжиле да ја користат? Не знам. Колкав процент од нив се грижат за иднината?

Тие доаѓаат и си одат. Се заморуваат.

Добро, но каде е етиката тука?

Не ни треба индивидуална етика, ни треба етички систем кој ќе „ги предвиди нашите чекори во иднина“. И овој систем ќе одржи здрава компанија, семејство, земја.

И таков систем веќе постои. Ние можеме да ви го обезбедиме, функционира и е едноставен.

Зошто се случува ова? Затоа што нема вистина?

Дали некогаш сте доживеале нешто вакво?

Иако се вртиме околу тоа како да ги организираме нашите компании, да ги усогласиме вработените со нашата визија и стратегија, секогаш постои само една вистина во целата приказна.

Продажбата без човечки ресурси не функционира.

Сара, продавачот со вештачка интелигенција, може да ви помогне, но обидете се. Ако функционира, ќе продолжам да пишувам само за Сара.

Човечките ресурси треба да бидат усогласени со вашата стратегија за продажба.

Постојат системи и системи, предавања и предавања - и само најдобрите успеваат да препознаат „што пие вода“ и да почнат да ја користат. И тоа е вистината.

Вистината, турбуленции и цунами

Вистината е факт што можете да им го кажете на луѓето точно онаков каков што е, но сепак мора да знаете како.

Ако предизвикате мали пречки (непријатност) со вашата вистина, веројатно нема ништо лошо во тоа, бидејќи секогаш е потребна малку турбуленција за да се започне со тим.

Но, не е во ред ако тие турбуленции се цунами.

И токму за тоа зборувам на моите семинари:

како да комуницирате,

како да создадете реалност со некој што нема реалност дека воопшто постоите, а камоли да продавате,

и како да ја искористите таа реалност за да го подигнете разбирањето на лицето од другата страна, така што тие навистина ќе ве разберат.

Вистинската намера и вистинскиот почеток

И тоа не е сè. Ако сте создале разбирање меѓу вас, ова е само почеток. Сега ќе влегувате во разговор со личност што не ја познавате. Затоа, добро е да знаете некои основни алатки за да препознаете со кого си имате работа.

Дали времето што ќе го инвестирате во комуникација ќе биде корисно?

Накратко, сето погоре нема да функционира ако немате добра намера на почетокот.

Затоа, пред да одите кај личноста со која ќе ја споделите вашата реалност, размислете: Зошто одам таму?

И ако одговорот е: „Да му/ѝ помогнам“, тогаш одете.

Ниеден клиент нема да купи ако чувствува дека сте тука за да продадете нешто. Никој не купува ништо ако не одите по вистинскиот пат.

Правилниот начин е да создадете услови клиентот да ја чуе вистината за она што сакате да му го пренесете - и да се согласи со тоа.

Такси возач и неговата вистина

Верувам дека денес мојот такси возач е во својот автомобил, ги превезува своите клиенти, но моментот со мене му останал во сеќавање.

Зошто го знам ова?

Затоа што тој замолкна кога ја слушна вистината. Се соочувате со фактот дека разбирате дека нешто што некое време било потиснато во вашето сеќавање може да биде вистина. На крајот, тој ме поздрави многу убаво. И тоа е доволно за да знам дека се разделивме во многу добри односи.

Тоа е како последен разговор со купувач. Вие, продавачот, знаете дека таа ќе купи од вас, едноставно знаете. Исто е и со односите меѓу луѓето, само знаете дека некој ќе биде со вас, дека ќе остане или ќе избега. Знаеме сè, само се заслепуваме.

Луѓето сакаат да ја туркаат вистината длабоко во себе и се надеваат дека никогаш нема да излезе на виделина. Но, ќе излезе на виделина. Порано или подоцна.

И затоа е добро да се знае како да се стигне до неа, или како да се објави во етерот без цунами.

Комуникација, политика и „персонал што заминува“

Отсега па натаму, можеме да го спасиме светот со вистината што знаеме да ја пронајдеме или кажеме на вистински начин :).

Најголемиот проблем со споровите во Словенија на политичко ниво и помеѓу политиката и економијата лежи токму во недостатокот на познавање на правилниот начин на комуникација.

Уште посмешно е кога некој ќе ми каже дека завршил курс за комуникација, но неговите усни се толку стиснати што можете да видите уште од самиот почеток дека ќе им биде тешко да комуницираат - или ќе „пукнат“ ако им го дадете вашето мислење за нивната реалност. Затоа, бидете внимателни со кого комуницирате и како.

Постои и другата крајност, која вели: „Јас ќе го кажам своето, а од вас зависи дали ќе се согласите или не“.

Но што создаваме со тоа? Добри или лоши односи?

Кога сакаме да добиеме нешто, обично не осудуваме. Значи, ако имаме афинитет кон некого, обично не осудуваме.

Да, во ред, тогаш ајде да создадеме афинитет и да разговараме додека не решиме нешто.

Вистина е дека понекогаш нема никој од другата страна. Но - дали сме вложиле доволно труд и за да го откриеме тоа? За навистина да видиме дали другата страна е лоша личност? Најлесно е да престанеме да комуницираме.

Ми се чини дека - исто како во Македонија - и ние немаме многу време да стигнеме до дното на ситуацијата, па затоа имаме очекувања.

Исто е и во продажбата. Ако продавачот има само очекувања - да продава, тогаш ќе биде тешко да продава.

Инаку, се согласувам дека ако нешто е временски ограничено, нема смисла да се двоумиме, но барем да ја оставиме опцијата отворена и да кажеме дека ќе разговараме следниот ден, недела итн.

На овој начин не создаваме непријателска средина, бидејќи токму комуникацијата, во нејзино отсуство или поради неправилна употреба, предизвикува непријателска средина и лошо расположение.

И ова е една од најголемите грешки што ги прават компаниите кога вработуваат и отпуштаат луѓе - тие не се фокусираат на „луѓето што си заминуваат“, туку само на луѓето што доаѓаат. Грешка!

Основната цел: да се помогне или да се продаде?

При градењето добри односи, обично се обидуваме да најдеме барем едно добро нешто за да започнеме здрав разговор со некого.

Сепак, ништо од ова нема да функционира ако вашата основна цел не е добра.

Значи: ако не сакате да му помогнете на клиентот – останете дома. Или во канцеларија.

Dragan Šibanc