Kako reći istinu, a da nikoga ne povrijedite?

A kako ovo koristiti u prodaji?

Dakle, prodavači – držite oči otvorene.

Spremni smo uložiti mnogo truda kako bismo nešto uspjeli, bilo da se radi o želji da stvorimo afinitet prema nekome (čitaj: ljubav) ili prema kupcu kojem želimo nešto prodati. Mnogi predavači izlaze na pozornicu kako bi objasnili ovu temu.

Međutim: koliko često zapravo uspijete reći istinu? Bojite li se jer vjerujete da to ponekad može biti bolno?

Istina može biti bolna iz jednostavnog razloga što smo svi u svojim filmovima, koje igramo iz ovog ili onog razloga, i stoga slabije vidimo tuđu stvarnost. I sve će biti u redu i dobro sve dok se naš film vrti u smjeru u kojem ga možemo igrati. Međutim, sve se u nekom trenutku zaustavi.

Ovo je jednostavan akcijski ciklus koji nam govori jednostavnu stvar: gotovi smo. Život je promjena, stvaranje, nije statičan. Potrebno je započeti novi ciklus. Dakle: POČETAK – PROMJENA – STOP. To je ciklus koji se iznova i iznova vrti za svakoga. Oni koji to prepoznaju, lakše stvaraju svoju budućnost.

Akcijski ciklus: početak, vožnja, zaustavljanje

Prepoznavanje akcijskog ciklusa je samo početak. Morate znati kada započeti, kako pokretati stvari i kada ih zaustaviti.

Je li istina da nakon prekida veze tražimo novu vezu? Ili ne. Ali pitanje je hoćemo li iskustva iz prethodne prenijeti u ovu vezu ili smo prošlu završili ranije nego što bismo inače i jesmo li je završili na pravi način. Sve to određuje korake i odnose koje ćete stvarati u budućnosti.

Isto je i s klijentom. Ako niste spremni prekinuti je ili nešto pokvariti s njom, bit će teško složiti se. Nema popravnog ispita. Zato uvijek aludiram na to da intervju treba biti stvaran, jer se sve može provjeriti. Iskrenost je majka svakog uspjeha, iako bolna s vremena na vrijeme, ipak je stabilna informacija koja ostaje u upotrebi.

Istina kao osobno vlasništvo

Istina je nešto što je istinito samo za vas - i nitko vam to ne može oduzeti, promijeniti ili uvjeriti da nije istinito.

Sve što vas uvjerava da biste trebali nešto učiniti drugačije, iako znate da to nije u skladu s vašom istinom, zapravo je potiskivanje vaše istine. A to je „zabranjeno“.

Polariteti, prosperitet i BITI–RADITI–IMATI

Na svojim seminarima podučavam da postoje dva pola (polariteta). Dakle, u odnosu na neku stvar, možete odlučiti hoćete li je poduzeti ili ne. Isto je i s klijentom. Nema ništa loše u tome što netko kaže ne. Uostalom, to je pokazatelj zdravog razuma.

Dakle. Razumijete izjavu da:

Onaj tko se može odreći prosperiteta, može ga i stvoriti, promijeniti, ukratko, može ga imati.

Onaj tko ga zgrabi i boji se da će ga izgubiti, koštat će ga više u slučaju mogućeg gubitka od onoga tko može pustiti da stvari idu dalje.

Ovo može pokrenuti novi akcijski ciklus i počinjete stvarati u novoj vremenskoj jedinici. Dakle, BITI–UČINITI–IMATI funkcionira na način da ste spremni odreći se nečega kako biste to imali – posebno imanja – i stoga to dobili.

Neki o tome govore jezikom manifestacije, pa je vjerojatno vrlo slično. Ili se možete odreći svoje osobnosti, za koju znate da ne funkcionira, i promijeniti je u funkcionalnu. Svatko bi trebao isprobati kako funkcionira "nemati" da bi imao - "imao".

Dakle, u trenutku istine možemo odlučiti kojim ćemo putem krenuti. A ako je odluka istinita, bez manipulacije, trenutak odluke također će biti ispravan, pa ćemo uspjeti.

Koliko ste otvoreni za istinu?

Sve navedeno o ne suočavanju s istinom može predstavljati samo bijeg od stvarnosti, događaja i "zone udobnosti", koja može biti zona udobnosti samo neko vrijeme. Istini treba jednom pogledati u oči.

Istina za 10 minuta - praktičan primjer

Na mom posljednjem putovanju u Skoplje prošli tjedan, ušao sam u taksi i - kao i obično - obratio se taksistu s: "Dobar dan, kako ste?"

Odgovor je obično uvijek: "Da, u redu, ali znaš..."

"Što bih trebao znati?" upitao sam ovaj put.

Budući da govorim makedonski, usudio sam se više nego itko drugi. Usput, dopustite mi da vam kažem da jezik nije problem - baš kao i u prodaji, možete govoriti kineski i nitko vas ne razumije, ali ako imate dobru namjeru i znate kako je prenijeti kupcu, oni će kupiti. Isto se događa i pri komunikaciji na bilo kojem drugom jeziku, gdje ne igra ulogu samo vaše znanje jezika, već i vaša namjera - "namjera".

I tako sam se uključio u razgovor. Moja je namjera bila doći do kraja ove rasprave, kako bi osoba s druge strane shvatila moju namjeru. A moja je namjera bila: da ne postoji nešto poput 99% odgovornosti.

Ako se dvije osobe svađaju, obje imaju 100% odgovornosti razgovarati o toj stvari. Onaj tko bježi od odgovornosti obično ima nešto za skrivati. Onaj tko se upušta u razgovor je inicijator ili uzrok.

Komunikacija kao ciklus: uzrok–posljedica–uzrok

Komunikacija je uvijek dvosmjerna ulica i potrebno je slijediti pravila.

Onaj tko započne razgovor je uzrok. Govori jasno, pazi da druga strana čuje („Jeste li me razumjeli?“), potvrđuje ili priznaje, što drugoj strani daje osjećaj važnosti – jer dijeli taj trenutak komunikacije s osobom s kojom komunicira – i na kraju također prepušta komunikaciju drugoj osobi, time pokazujući da i on može postati posljedica.

Dakle, ciklus uzrok-posljedica-uzrok.

Gospodin i ja smo vodili razgovor koji je trajao točno 10 minuta. Toliko mi je trebalo da stignem do Trgovinske komore u Skoplju.

Stvar je bila vrlo zanimljiva. Pustio sam ga da mi za nekoliko minuta ispriča kako je sve uništeno, političke stranke su preuzele sve, nitko ne misli na obične ljude, grad je zagađen, obitelji su uništene, navodno cijela kultura dolazi sa Zapada i tako dalje.

Složio sam se s njim. Uostalom, da se ne bismo složili, kakav bi ovo razgovor bio? Razmislite o tome.

Međutim, upravo zbog dogovora, dopustio mi je da ispričam svoju vlastitu stvarnost. I slušao ju je sa zanimanjem. Uglavnom zato što poznajem ovaj dio svijeta, iako nisam bio tamo 25 godina. Ali nikada nisam htio reći što mislim o tome. Ovaj put sam stvorio uvjete da to kažem.

Prvo sam ga pitao slaže li se da ovdje ima puno ljudi koji su ogorčeni. Ako im išta kažete, ogorčit će se. Složio se.

Zatim smo otišli dalje i otkrili da to ogorčenje također stvara puno loše volje i prebacivanja odgovornosti na druge. I on se s time složio.

Pa, ako je to slučaj, iskreno sam mu rekao da ljudi ovdje "skaču" na svaku nepotrebnu stvar i nikad ne razmišljaju o mogućnosti da nešto mogu učiniti. Budući da sami nisu ništa učinili zbog vlastitog neetičkog ponašanja, osuđuju druge (čitaj: prebacuju odgovornost na druge).

LEAD: Kako prepoznati s kim imate posla

U osnovi, govorimo o temi mojih seminara ovdje, koja se zove LEAD. Kako prepoznati s kim imate posla?

Dakle, odgovornost je uvijek 100%. Kada je postignemo, problemi s određenom osobom, tvrtkom, klijentom, klubom čiji smo nekada bili član ili s članovima naše obitelji nestaju.

Neki problem između terminala nazivaju "egom". Istina, stvar je najvjerojatnije derivat Sigmunda Freuda, ali samo djelomično objašnjava društvene odnose. Do sada nitko nije uspio to dobro iskoristiti u prodaji ili u reguliranju općih odnosa među ljudima, jer se ti rezultati nigdje ne vide.

Ratovi, financijske krize, bolesti, neobjašnjive bolesti i smrti. Što još?

Prodaja, supermeni i etika

Isto je i u prodaji. Prodaja funkcionira neko vrijeme, netko koga "slučajno" pronađemo, naš dragi superman, dođe, i baš kao u nekom braku, dođe i ode. Traži li nove prilike :)? Ili bježi od stvarnosti?

Uvijek se pitam: je li išta ostavio iza sebe?

Koju strategiju, dobre odnose, ljude koji bi naslijedili njegovu tehnologiju i nastavili je koristiti? Ne znam. Koji postotak tih mari za budućnost?

Dolaze i odlaze. Umore se.

U redu, ali gdje je ovdje etika?

Ne treba nam individualna etika, treba nam etički sustav koji će "predvidjeti naše korake u budućnosti". I taj sustav će održavati zdravu tvrtku, obitelj, državu.

I takav sustav već postoji. Možemo vam ga osigurati, funkcionira i jednostavan je.

Zašto se to događa? Zato što nema istine?

Jeste li ikada doživjeli nešto slično?

Iako se vrtimo oko toga kako organizirati naše tvrtke, uskladiti zaposlenike s našom vizijom i strategijom, u cijeloj priči uvijek postoji samo jedna istina.

Prodaja bez ljudskih resursa ne funkcionira.

Sara, prodavačica s umjetnom inteligencijom, može vam pomoći, ali pokušajte. Ako uspije, nastavit ću pisati samo o Sari.

Ljudski resursi moraju biti usklađeni s vašom prodajnom strategijom.

Postoje sustavi i sustavi, predavanja i predavanja – i samo najbolji uspiju prepoznati „što pije vodu“ i početi je koristiti. I to je istina.

Istina, enturbulacije i tsunamiji

Istina je činjenica koju ljudima možete reći točno onakvu kakva jest, ali ipak morate znati kako.

Ako svojom istinom uzrokujete manje uznemirenja (nelagodu), vjerojatno u tome nema ništa loše, jer je uvijek potrebno malo turbulencije da bi se tim pokrenuo.

Ali nije u redu ako su te turbulencije tsunamiji.

I upravo o tome govorim na svojim seminarima:

kako komunicirati,

kako stvoriti stvarnost s nekim tko nema stvarnost da uopće postojite, a kamoli da prodajete,

i kako iskoristiti tu stvarnost da biste podigli razumijevanje osobe s druge strane tako da vas stvarno razumiju.

Pravilna namjera i pravi početak

I to nije sve. Ako ste stvorili razumijevanje među sobom, ovo je tek početak. Sada ćete ući u razgovor s osobom koju ne poznajete. Stoga je dobro znati neke osnovne alate za prepoznavanje s kim imate posla.

Hoće li vrijeme koje uložite u komunikaciju biti korisno?

Ukratko, sve navedeno neće funkcionirati ako na početku nemate dobru namjeru.

Stoga, prije nego što odete osobi s kojom ćete podijeliti svoju stvarnost, razmislite: Zašto idem tamo?

A ako je odgovor: "Da mu/joj pomognem", onda idite.

Nijedan kupac neće kupiti ako osjeti da ste ovdje da nešto prodate. Nitko ništa ne kupuje ako ne idete pravim putem.

Pravi način je stvoriti uvjete da kupac čuje istinu o tome što mu želite prenijeti - i da se s time složi.

Taksist i njegova istina

Vjerujem da je danas moj taksist u svom automobilu, prevozi svoje kupce, ali trenutak sa mnom ostao mu je u sjećanju.

Zašto to znam?

Jer je zašutio kad je čuo istinu. Suočavate se s činjenicom da razumijete da nešto što je neko vrijeme bilo potisnuto u vašem sjećanju može biti istina. Na kraju me je vrlo lijepo pozdravio. I to mi je dovoljno da znam da smo se rastali u vrlo dobrim odnosima.

To je kao završni razgovor s kupcem. Vi, prodavačica, znate da će kupiti od vas, jednostavno znate. Isto je i s odnosima među ljudima, jednostavno znate da će netko biti s vama, da će ostati ili će pobjeći. Sve znamo, samo se zasljepljujemo.

Ljudi vole gurati istinu duboko u sebe i nadati se da nikada neće izaći na vidjelo. Ali hoće. Prije ili kasnije.

I zato je dobro znati kako doći do nje, ili kako je emitirati bez tsunamija.

Komunikacija, politika i "odlazeće osoblje"

Od sada nadalje, možemo spasiti svijet istinom koju znamo pronaći ili ispričati na pravi način :).

Najveći problem sa sporovima u Sloveniji na političkoj razini i između politike i gospodarstva leži upravo u nedostatku znanja o ispravnom načinu komunikacije.

Smiješnije je kada mi netko kaže da je završio tečaj komunikacije, ali su mu usne toliko stisnute da se odmah na početku vidi da će teško komunicirati - ili će "puknuti" ako mu date svoje mišljenje o njegovoj stvarnosti. Stoga, pazite s kim i kako komunicirate.

Postoji i druga krajnost, koja kaže: "Ja ću reći svoje, a na vama je hoćete li se složiti ili ne."

Ali što time stvaramo? Dobre ili loše odnose?

Kada želimo nešto dobiti, obično ne osuđujemo. Dakle, ako imamo afinitet prema nekome, obično ne osuđujemo.

Da, u redu, onda stvorimo afinitet i razgovarajmo dok nešto ne riješimo.

Istina je da ponekad nema nikoga s druge strane. Ali – jesmo li se dovoljno potrudili da i to saznamo? Da stvarno vidimo je li druga strana loša osoba? Najlakše je prestati komunicirati.

Čini mi se da – baš kao i u Makedoniji – ovdje nemamo puno vremena da dođemo do dna situacije, pa imamo očekivanja.

Isto je i u prodaji. Ako prodavač ima samo očekivanja – prodati, onda će biti teško prodati.

Inače, slažem se da ako je nešto vremenski ograničeno, nema smisla oklijevati, ali barem ostavimo opciju otvorenom i recimo da ćemo razgovarati sljedeći dan, tjedan itd.

Na taj način ne stvaramo neprijateljsko okruženje, jer je komunikacija ta koja, u svom nedostatku ili zbog nepravilne upotrebe, uzrokuje neprijateljsko okruženje i loše raspoloženje.

I to je jedna od najvećih pogrešaka koje tvrtke čine prilikom zapošljavanja i otpuštanja ljudi – ne fokusiraju se na „ljude koji odlaze“, već samo na ljude koji dolaze. Pogrešno!

Osnovna namjera: pomoći ili prodati?

U izgradnji dobrih odnosa obično pokušavamo pronaći barem jednu dobru stvar za početak zdravog razgovora s nekim.

Međutim, ništa od ovoga neće uspjeti ako vaša temeljna namjera nije dobra.

Dakle: ako ne želite pomoći klijentu – ostanite kod kuće. Ili u uredu.

Dragan Šibanc