Kako reći istinu, a da nikoga ne povredite?

A kako ovo koristiti u prodaji?

Dakle, prodavci – držite oči otvorene.

Spremni smo da uložimo mnogo truda da bi nešto funkcionisalo, bilo da je to želja da stvorimo afinitet prema nekome (čitaj: ljubav) ili prema kupcu kome želimo nešto da prodamo. Mnogo predavača izlazi na scenu da objasni ovu temu.

Međutim: koliko često zapravo uspevate da kažete istinu? Da li se plašite jer verujete da ponekad može biti bolno?

Istina može biti bolna iz jednostavnog razloga što smo svi u svojim filmovima, koje igramo iz ovog ili onog razloga, i samim tim lošije vidimo tuđu stvarnost. I sve će biti u redu i dobro dok god se naš film okreće u smeru u kojem možemo da ga igramo. Međutim, sve se u nekom trenutku zaustavlja.

Ovo je jednostavan akcioni ciklus koji nam govori jednostavnu stvar: završili smo. Život je promena, stvaranje, nije statičan. Potrebno je započeti novi ciklus. Dakle: POČETAK – PROMENA – STOP. To je ciklus koji se iznova i iznova okreće za svakoga. Oni koji to prepoznaju, lakše stvaraju svoju budućnost.

Akcioni ciklus: početak, pokretanje, zaustavljanje

Prepoznavanje akcionog ciklusa je samo početak. Morate znati kada početi, kako pokretati stvari i kada ih zaustaviti.

Da li je tačno da nakon raskida veze tražimo novu vezu? Ili ne. Ali pitanje je da li ćemo iskustva iz prethodne preneti u ovu vezu, ili smo prošlost završili ranije nego što bismo inače, i da li smo je završili na pravi način. Sve to određuje korake i odnose koje ćete stvoriti u budućnosti.

Isto je i sa klijentom. Ako niste spremni da je prekinete ili nešto pokvarite u vezi sa tim, biće teško da se složite. Nema ponovnog polaganja ispita. Zato uvek aludiramo na činjenicu da intervju treba da bude stvaran, jer je sve proverljivo. Iskrenost je majka svakog uspeha, iako bolna s vremena na vreme, ipak je stabilna informacija koja ostaje u upotrebi.

Istina kao lično vlasništvo

Istina je nešto što je istinito samo za vas - i niko vam to ne može oduzeti, promeniti ili vas ubediti da nije istinito.

Sve što vas ubeđuje da treba da uradite nešto drugačije, iako znate da to nije u skladu sa vašom istinom, zapravo je potiskivanje vaše istine. A to je „zabranjeno“.

Polariteti, prosperitet i BITI–RADITI–IMATI

Na svojim seminarima učim da postoje dva pola (polariteta). Dakle, u vezi sa nekom stvari, možete odlučiti da li ćete je ići dalje ili ne. Isto je i sa klijentom. Nema ništa loše u tome što neko kaže ne. Na kraju krajeva, to je pokazatelj zdravog razuma.

Dakle. Razumete izjavu da:

Onaj ko može da se odrekne prosperiteta, može ga i stvoriti, promeniti, ukratko, može ga imati.

Onaj ko ga zgrabi i plaši se da ga izgubi, koštaće ga više u slučaju mogućeg gubitka nego onaj ko može da pusti stvari da se nastave.

Ovo može pokrenuti novi akcioni ciklus i počinjete da stvarate u novoj vremenskoj jedinici. Dakle, BITI–RADITI–IMATI funkcioniše na takav način da ste spremni da se odreknete nečega da biste to imali – posebno imanja – i samim tim dobili.

Neki o tome govore jezikom manifestacije, tako da je stvar verovatno veoma slična. Ili možete da se odreknete svoje ličnosti, za koju znate da ne funkcioniše, i da je promenite u funkcionalnu. Svi bi trebalo da probaju kako funkcioniše „nemati“ da bi imali – „imali“.

Dakle, u trenutku istine možemo odlučiti kojim ćemo putem krenuti. I ako je odluka istinita, bez manipulacije, trenutak odluke će takođe biti ispravan, pa ćemo uspeti.

Koliko ste otvoreni za istinu?

Sve gore navedeno o nesuočavanju sa istinom može predstavljati samo bekstvo od stvarnosti, događaja i „zone udobnosti“, koja može biti zona udobnosti samo neko vreme. Potrebno je jednom pogledati istinu u oči.

Istina za 10 minuta - praktičan primer

Na mom poslednjem putovanju u Skoplje prošle nedelje, ušao sam u taksi i - kao i obično - obratio se taksisti sa: „Dobar dan, kako ste?“

Odgovor je obično uvek: „Da, u redu, ali znate...“

„Šta bi trebalo da znam?“, pitao sam ovog puta.

Pošto govorim makedonski, smeo sam više nego bilo ko drugi. Usput, da vam kažem da jezik nije problem – baš kao i u prodaji, možete govoriti kineski i niko vas ne razume, ali ako imate dobru nameru i znate kako da je prenesete kupcu, oni će kupiti. Isto se dešava i kada komunicirate na bilo kom drugom jeziku, gde ne igra ulogu samo vaše znanje jezika, već i vaša namera – „namera“.

I tako sam se uključio u razgovor. Moja namera je bila da završim ovu debatu, kako bi osoba sa druge strane razumela moju nameru. A moja namera je bila: da ne postoji tako nešto kao 99% odgovornosti.

Ako se dve osobe svađaju, obe imaju 100% odgovornosti da razgovaraju o toj stvari. Onaj ko beži od odgovornosti obično ima nešto da sakrije. Onaj ko se uključi u razgovor je inicijator ili uzrok.

Komunikacija kao ciklus: uzrok–posledica–uzrok

Komunikacija je uvek dvosmerna ulica i pravila se moraju poštovati.

Onaj ko započne razgovor je uzrok. On govori jasno, osigurava da druga strana čuje („Jeste li me razumeli?“), potvrđuje ili priznaje, što drugu stranu čini važnom – jer deli ovaj trenutak komunikacije sa osobom sa kojom komunicira – i na kraju takođe prepušta komunikaciju drugoj osobi, pokazujući tako da i on može postati posledica.

Dakle, ciklus uzrok-posledica-uzrok.

Gospodin i ja smo vodili razgovor koji je trajao tačno 10 minuta. Toliko je trebalo da stignem do Privredne komore u Skoplju.

Stvar je bila veoma zanimljiva. Pustio sam ga da mi za nekoliko minuta ispriča kako je sve uništeno, političke stranke su sve uzele, niko ne misli na obične ljude, grad je zagađen, porodice su uništene, navodno cela kultura dolazi sa Zapada i tako dalje.

Složio sam se sa njim. Na kraju krajeva, ako se ne bismo složili, kakav bi ovo razgovor bio? Razmislite o tome.

Međutim, upravo zbog dogovora, dozvolio mi je da ispričam svoju stvarnost. I slušao je sa interesovanjem. Uglavnom zato što poznajem ovaj deo sveta, iako nisam bio tamo 25 godina. Ali nikada nisam želeo da kažem šta mislim o tome. Ovog puta sam stvorio uslove da to kažem.

Prvo sam ga pitao da li se slaže da ovde ima mnogo ljudi koji su ogorčeni. Ako im nešto kažeš, ogorčiće se. Složio se.

Zatim smo otišli dalje i otkrili da ovo ogorčenje takođe stvara mnogo loše volje i prebacivanja odgovornosti na druge. I on se s tim složio.

Pa, ako je to slučaj, iskreno sam mu rekao da ljudi ovde „skaču“ na svaku nepotrebnu stvar i nikada ne razmišljaju o mogućnosti da nešto urade. Pošto sami nisu ništa uradili zbog sopstvenog neetičkog ponašanja, oni osuđuju druge (čitaj: prebacuju odgovornost na druge).

VOĐENjE: Kako prepoznati sa kim imate posla

U osnovi, govorimo o temi mojih seminara ovde, koja se zove VOĐENjE. Kako prepoznati sa kim imate posla?

Dakle, odgovornost je uvek 100%. Kada je postignemo, problemi sa određenom osobom, kompanijom, klijentom, klubom čiji smo nekada bili član ili sa članovima naše porodice nestaju.

Neki problem između terminala nazivaju „egom“. Istina, stvar je najverovatnije derivat Sigmunda Frojda, ali samo delimično objašnjava društvene odnose. Do sada, niko nije uspeo dobro da ga iskoristi u prodaji ili u regulisanju opštih odnosa među ljudima, jer se ti rezultati nigde ne vide.

Ratovi, finansijske krize, bolesti, neobjašnjive bolesti i smrti. Šta još?

Prodaja, supermeni i etika

Isto je i u prodaji. Prodaja funkcioniše neko vreme, neko koga pronađemo „slučajno“, naš dragi supermen, dođe, i baš kao u nekom braku, dođe i ode. Da li traži nove mogućnosti :)? Ili beži od stvarnosti?

Uvek se pitam: da li je nešto ostavio iza sebe?

Kakva strategija, dobri odnosi, ljudi koji bi nasledili njegovu tehnologiju i nastavili da je koriste? Ne znam. Koliki procenat njih brine o budućnosti?

Dolaze i odlaze. Umaraju se.

U redu, ali gde je ovde etika?

Ne treba nam individualna etika, potreban nam je etički sistem koji će „predvideti naše korake u budućnosti“. I ovaj sistem će održati zdravu kompaniju, porodicu, zemlju.

I takav sistem već postoji. Možemo vam ga obezbediti, funkcioniše i jednostavan je.

Zašto se ovo dešava? Zato što nema istine?

Da li ste ikada doživeli nešto slično?

Iako se vrtimo oko toga kako da organizujemo naše kompanije, uskladimo zaposlene sa našom vizijom i strategijom, uvek postoji samo jedna istina u celoj priči.

Prodaja bez ljudskih resursa ne funkcioniše.

Sara, prodavac sa veštačkom inteligencijom, može vam pomoći, ali pokušajte. Ako uspe, nastaviću da pišem samo o Sari.

Ljudski resursi moraju biti usklađeni sa vašom prodajnom strategijom.

Postoje sistemi i sistemi, predavanja i predavanja – i samo najbolji uspevaju da prepoznaju „šta pije vodu“ i počnu da je koriste. I to je istina.

Istina, enturbulacije i cunamiji

Istina je činjenica koju možete ljudima reći tačno onakva kakva jeste, ali ipak morate znati kako.

Ako vaša istina izaziva manje enturbacije (nelagodnost), verovatno nema ništa loše u tome, jer je uvek potrebno malo turbulencije da bi se tim pokrenuo.

Ali nije u redu ako su te turbulencije cunamiji.

I upravo o tome govorim na svojim seminarima:

kako komunicirati,

kako stvoriti realnost sa nekim ko nema realnost da vi čak ni postojite, a kamoli prodajete,

i kako iskoristiti tu realnost da biste podigli razumevanje osobe sa druge strane tako da vas zaista razume.

Prava namera i pravi početak

I to nije sve. Ako ste stvorili razumevanje između sebe, ovo je samo početak. Sada ćete ući u razgovor sa osobom koju ne poznajete. Stoga je dobro znati neke osnovne alate za prepoznavanje sa kim imate posla.

Da li će vreme koje uložite u komunikaciju biti korisno?

Ukratko, sve gore navedeno neće funkcionisati ako na početku nemate dobru nameru.

Zato, pre nego što odete kod osobe sa kojom ćete podeliti svoju stvarnost, razmislite: Zašto idem tamo?

A ako je odgovor: „Da mu/joj pomognem“, onda idite.

Nijedan kupac neće kupiti ako oseti da ste ovde da nešto prodate. Niko ništa ne kupuje ako ne idete pravim putem.

Pravi način je stvoriti uslove da kupac čuje istinu o tome šta želite da mu prenesete - i da se složi sa tim.

Taksista i njegova istina

Verujem da je danas moj taksista u svom autu, prevozi svoje mušterije, ali trenutak sa mnom mu je ostao u sećanju.

Zašto ovo znam?

Zato što je zaćutao kada je čuo istinu. Suočavate se sa činjenicom da razumete da nešto što je neko vreme bilo potisnuto u vašem sećanju može biti istina. Na kraju me je veoma lepo pozdravio. I to mi je dovoljno da znam da smo se rastali u veoma dobrim odnosima.

To je kao završni razgovor sa mušterijom. Vi, prodavac, znate da će ona kupiti od vas, jednostavno znate. Isto je i sa odnosima među ljudima, jednostavno znate da će neko biti sa vama, da će ostati ili će pobeći. Sve znamo, samo sebi zatvaramo oči.

Ljudi vole da guraju istinu duboko u sebe i nadaju se da nikada neće izaći na videlo. Ali hoće. Pre ili kasnije.

I zato je dobro znati kako do nje doći, ili kako je emitovati bez cunamija.

Komunikacija, politika i „odlazeće osoblje“

Od sada pa nadalje, možemo spasiti svet istinom koju znamo kako da pronađemo ili ispričamo na pravi način :).

Najveći problem sa sporovima u Sloveniji na političkom nivou i između politike i ekonomije leži upravo u nedostatku znanja o ispravnom načinu komunikacije.

Smešnije je kada mi neko kaže da je završio kurs komunikacije, ali su mu usne toliko stisnute da se odmah vidi da će mu biti teško da komunicira - ili će „pući“ ako mu date svoje mišljenje o njegovoj stvarnosti. Zato, pazite sa kim i kako komunicirate.

Postoji i druga krajnost, koja kaže: „Ja ću reći svoje, a na vama je da li se slažete ili ne.“

Ali šta time stvaramo? Dobre ili loše odnose?

Kada želimo nešto da dobijemo, obično ne sudimo. Dakle, ako imamo afinitet prema nekome, obično ne osuđujemo.

Da, u redu, onda hajde da stvorimo afinitet i razgovaramo dok nešto ne rešimo.

Tačno je da ponekad nema nikoga sa druge strane. Ali – da li smo se dovoljno potrudili da i to otkrijemo? Da zaista vidimo da li je druga strana loša osoba? Najlakše je prestati da komuniciramo.

Čini mi se da – baš kao i u Makedoniji – nemamo mnogo vremena ovde da dođemo do suštine situacije, pa imamo očekivanja.

Isto je i u prodaji. Ako prodavac ima samo očekivanja – da proda, onda će biti teško prodati.

Inače, slažem se da ako je nešto vremenski ograničeno, nema smisla oklevati, ali hajde barem da ostavimo opciju otvorenom i kažemo da ćemo razgovarati sledećeg dana, nedelje itd.

Na ovaj način ne stvaramo neprijateljsko okruženje, jer je komunikacija ta koja, u svom odsustvu ili zbog nepravilne upotrebe, izaziva neprijateljsko okruženje i loše raspoloženje.

I to je jedna od najvećih grešaka koju kompanije prave prilikom zapošljavanja i otpuštanja ljudi – ne fokusiraju se na „ljude koji odlaze“, već samo na ljude koji dolaze. Pogrešno!

Osnovna svrha: pomoći ili prodati?

U izgradnji dobrih odnosa, obično pokušavamo da pronađemo barem jednu dobru stvar da započnemo zdrav razgovor sa nekim.

Međutim, ništa od ovoga neće funkcionisati ako vaša osnovna svrha nije dobra.

Dakle: ako ne želite da pomognete klijentu – ostanite kod kuće. Ili u kancelariji.

Dragan Šibanc