Come dire la verità senza ferire nessuno?

E come applicare questo concetto alle vendite?

Quindi, venditori, tenete gli occhi aperti.

Siamo disposti a impegnarci al massimo per raggiungere un obiettivo, che si tratti di creare un legame con qualcuno (ovvero, di amare) o di conquistare un cliente. Molti relatori intervengono per spiegare questo argomento.

Tuttavia: quante volte riuscite davvero a dire la verità? Avete paura perché credete che a volte possa essere doloroso?

La verità può essere dolorosa per la semplice ragione che siamo tutti immersi nei nostri film, che recitiamo per un motivo o per l'altro, e quindi percepiamo la realtà altrui in modo distorto. E tutto andrà bene finché il nostro film continuerà a girare nella direzione che ci è stata imposta. Tuttavia, tutto si ferma a un certo punto.

Questo è un semplice ciclo d'azione che ci dice una cosa semplice: abbiamo finito. La vita è cambiamento, creazione, non è statica. È necessario iniziare un nuovo ciclo. Quindi: INIZIO – CAMBIAMENTO – STOP. È un ciclo che si ripete continuamente per tutti. Chi lo riconosce ha maggiori probabilità di creare il proprio futuro.

Il ciclo d'azione: inizio, guida, arresto

Riconoscere il ciclo d'azione è solo l'inizio. Bisogna sapere quando iniziare, come guidare le cose e quando fermarle.

È vero che dopo la fine di una relazione ne cerchiamo subito una nuova? O no? Ma la questione è se trasferiremo le esperienze della relazione precedente in questa, se abbiamo chiuso il passato prima di quanto avremmo fatto altrimenti e se lo abbiamo fatto nel modo giusto. Tutto ciò determina i passi e le relazioni che costruiremo in futuro.

Lo stesso vale per un cliente. Se non si è pronti a chiudere una relazione o a commettere errori, sarà difficile andare d'accordo. Non ci sono esami di recupero. Ecco perché sottolineo sempre che il colloquio deve essere autentico, perché tutto è verificabile. L'onestà è la madre di tutti i successi, anche se a volte dolorosa, è comunque un'informazione solida e utile.

La verità come proprietà personale

La verità è qualcosa che è vero solo per te, e nessuno può portartela via, cambiarla o convincerti che non lo sia.

Qualsiasi cosa ti convinca di dover fare qualcosa di diverso, anche se sai che non è in linea con la tua verità, è in realtà una soppressione della tua verità. E questo è "proibito".

Polarità, prosperità e ESSERE-FARE-AVERE

Nei miei seminari, insegno che esistono due poli (polarità). Quindi, in relazione a una questione, puoi decidere di portarla avanti o meno. Lo stesso vale per un cliente. Non c'è niente di male se qualcuno dice di no. Dopotutto, è indice di buon senso.

Quindi, capisci l'affermazione che:

Chi può rinunciare alla prosperità può anche crearla, cambiarla, insomma, può averla.

Chi la afferra e ha paura di perderla, pagherà di più se la perde rispetto a chi sa lasciar andare le cose.

Questo può dare inizio a un nuovo ciclo di azione e permetterti di iniziare a creare in una nuova unità di tempo. Quindi, ESSERE-FARE-AVERE funziona in modo tale da renderti disposto a rinunciare a qualcosa per ottenerla – soprattutto il possesso – e quindi a raggiungerla.

Alcuni ne parlano nel linguaggio della manifestazione, quindi probabilmente è molto simile. Oppure puoi abbandonare la tua personalità, che sai non funziona, e trasformarla in una che funziona. Tutti dovrebbero provare come funziona il "non avere" per poter avere.

Quindi, nel momento della verità possiamo decidere quale strada intraprendere. E se la decisione è vera, senza manipolazioni, anche il momento della decisione sarà giusto, quindi avremo successo.

Quanto sei aperto alla verità?

Tutto quanto detto finora sul non affrontare la verità rappresenta solo una fuga dalla realtà, dagli eventi e dalla "zona di comfort", che può essere tale solo per un breve periodo. Bisogna guardare la verità negli occhi, almeno una volta.

La verità in 10 minuti: un esempio pratico

Durante il mio ultimo viaggio a Skopje la settimana scorsa, sono salito su un taxi e, come al solito, mi sono rivolto all'autista con: "Buongiorno, come sta?"

La risposta è quasi sempre: "Sì, bene, ma sa..."

"Cosa dovrei sapere?" ho chiesto questa volta.

Dato che parlo macedone, ho osato più di chiunque altro. A proposito, lasciatemi dire che la lingua non è un problema: proprio come nelle vendite, potete parlare cinese e nessuno vi capirà, ma se avete buone intenzioni e sapete come trasmetterle al cliente, comprerà. La stessa cosa accade quando si comunica in qualsiasi altra lingua, dove non conta solo la conoscenza della lingua stessa, ma anche l'intenzione – "intenzione".

E così mi sono inserito nella conversazione. La mia intenzione era di arrivare alla fine di questo dibattito, in modo che la persona dall'altra parte capisse il mio intento. E il mio intento era: che non esiste una responsabilità al 99%.

Se due persone litigano, entrambe hanno il 100% della responsabilità di parlare della questione. Chi si sottrae alle proprie responsabilità di solito ha qualcosa da nascondere. Chi si intromette nella conversazione è l'iniziatore o la causa.

La comunicazione come un ciclo: causa-effetto-causa

La comunicazione è sempre una strada a doppio senso e le regole vanno rispettate.

Chi inizia la conversazione è la causa. Parla con chiarezza, si assicura che l'interlocutore lo senta ("Mi ha capito?"), conferma o annuisce, il che fa sentire importante l'altra persona – perché condivide con lei questo momento di comunicazione – e alla fine lascia anche a lei la comunicazione, dimostrando così di poter essere anche lui un effetto.

Quindi, il ciclo causa-effetto-causa.

Io e il signore abbiamo avuto una conversazione durata esattamente 10 minuti. Tanto è servito per arrivare alla Camera di Commercio di Skopje.

L'argomento era molto interessante. L'ho lasciato spiegarmi in pochi minuti come tutto sia distrutto, i partiti politici si siano impossessati di tutto, nessuno pensi alla gente comune, la città sia inquinata, le famiglie siano distrutte, presumibilmente tutta la cultura provenga dall'Occidente, e così via.

Ero d'accordo con lui. Dopotutto, se non fossimo d'accordo, che tipo di conversazione sarebbe questa? Pensaci.

Tuttavia, proprio grazie al nostro accordo, mi ha permesso di raccontare la mia realtà. E mi ha ascoltato con interesse. Soprattutto perché conosco questa parte del mondo, anche se non ci vado da 25 anni. Ma non avevo mai voluto dire cosa ne pensassi. Questa volta ho creato le condizioni per poterlo dire.

Per prima cosa gli ho chiesto se concordava sul fatto che qui ci sono molte persone risentite. Se dici qualcosa a queste persone, ti si risentiranno. Ha concordato.

Poi siamo andati oltre e abbiamo scoperto che questo risentimento crea anche molta cattiva volontà e porta a scaricare la responsabilità sugli altri. Ha concordato anche su questo.

Beh, se è così, gli ho detto onestamente che qui le persone "si buttano" su ogni cosa inutile e non pensano mai di fare qualcosa di sbagliato. Dato che non hanno commesso nulla di male a causa del loro comportamento non etico, giudicano gli altri (ovvero: scaricano la responsabilità sugli altri).

LEAD: Come riconoscere con chi hai a che fare

In pratica, stiamo parlando dell'argomento dei miei seminari, che si chiama LEAD. Come riconoscere con chi si ha a che fare?

Quindi la responsabilità è sempre al 100%. Quando la raggiungiamo, i problemi con una determinata persona, azienda, cliente, club di cui eravamo membri o con i nostri familiari scompaiono.

Alcuni chiamano il problema tra i terminali "ego". È vero, la questione è molto probabilmente una derivazione di Sigmund Freud, ma spiega solo parzialmente le relazioni sociali. Finora, nessuno è stato in grado di utilizzarla efficacemente nelle vendite o nella regolamentazione delle relazioni interpersonali in generale, perché questi risultati non si vedono da nessuna parte.

Guerre, crisi finanziarie, malattie, malattie inspiegabili e morti. Cos'altro?

Vendite, superuomini ed etica

È la stessa cosa nelle vendite. Le vendite funzionano per un po', poi arriva qualcuno che troviamo "per caso", il nostro caro superuomo, e proprio come in alcuni matrimoni, va e viene. Alla ricerca di nuove opportunità :)? Sta forse scappando dalla realtà?

Mi chiedo sempre: ha lasciato qualcosa in eredità?

Che tipo di strategia, buoni rapporti, persone che avrebbero ereditato la sua tecnologia e continuato a usarla? Non lo so. Che percentuale di queste persone si preoccupa del futuro?

Vengono e se ne vanno. Si stancano.

Va bene, ma dov'è l'etica qui?

Non abbiamo bisogno di un'etica individuale, abbiamo bisogno di un sistema etico che "preveda i nostri passi futuri". E questo sistema manterrà sane le aziende, le famiglie, i paesi.

E un sistema del genere esiste già. Possiamo fornirvelo, funziona ed è semplice.

Perché sta succedendo tutto questo? Perché non esiste una verità?

Vi è mai capitato qualcosa del genere?

Sebbene ci concentriamo su come organizzare le nostre aziende, allineare i dipendenti alla nostra visione e strategia, in tutta la storia c'è sempre e solo una verità.

Le vendite senza le risorse umane non funzionano.

Sara, la venditrice virtuale basata sull'IA, può esservi d'aiuto, ma provatela. Se funziona, continuerò a scrivere solo di Sara.

Le risorse umane devono essere allineate alla vostra strategia di vendita.

Ci sono sistemi e sistemi, lezioni e lezioni, ma solo i migliori riescono a capire "cosa funziona davvero" e a iniziare a usarlo. E questa è la verità.

La verità, le turbolenze e gli tsunami

La verità è un fatto che puoi dire alle persone esattamente com'è, ma devi comunque sapere come farlo.

Se la tua verità provoca un lieve turbamento (disagio), probabilmente non c'è niente di male, perché un po' di turbolenza è sempre necessaria per far andare avanti il team.

Ma non va bene se queste turbolenze si trasformano in tsunami.

Ed è proprio di questo che parlo nei miei seminari:

come comunicare,

come creare una realtà con qualcuno che non ha la minima idea della tua esistenza, figuriamoci se tu possa vendere qualcosa,

e come usare questa realtà per elevare la comprensione dell'altra persona, in modo che ti capisca davvero.

L'intenzione giusta e l'inizio giusto

E non è tutto. Se avete creato un'intesa, questo è solo l'inizio. Ora vi troverete a conversare con una persona che non conoscete. Pertanto, è bene conoscere alcuni strumenti di base per riconoscere con chi avete a che fare.

Il tempo che investirete in una comunicazione sarà utile?

In breve, tutto quanto detto finora non funzionerà se non si ha una buona intenzione fin dall'inizio.

Quindi, prima di andare dalla persona con cui condividerete la vostra realtà, pensate: perché ci vado?

E se la risposta è: "Per aiutarlo/a", allora andate.

Nessun cliente comprerà se percepisce che siete lì per vendere qualcosa. Nessuno compra nulla se non si segue la strada giusta.

La strada giusta è creare le condizioni affinché il cliente ascolti la verità su ciò che volete comunicargli e la accetti.

Un tassista e la sua verità

Credo che oggi il mio tassista sia nella sua auto, a trasportare i suoi clienti, ma il momento trascorso con me è rimasto impresso nella sua memoria.

Perché lo so?

Perché è rimasto in silenzio quando ha sentito la verità. Ti rendi conto che qualcosa che hai represso nella tua memoria per un po' può essere vero. Alla fine, mi ha salutato molto gentilmente. E questo mi basta per sapere che ci siamo salutati in ottimi rapporti.

È come un'ultima conversazione con un cliente. Tu, il venditore, sai che comprerà da te, lo sai e basta. È lo stesso con le relazioni tra le persone: sai e basta che qualcuno resterà con te, che resterà o che se ne andrà. Sappiamo tutto, ma ci accechiamo da soli.

Le persone tendono a nascondere la verità nel profondo di sé, sperando che non venga mai a galla. Ma prima o poi verrà.

Ed è per questo che è importante sapere come raggiungerla, o come comunicarla senza provocare tsunami.

Comunicazione, politica e "personale in uscita"

Da ora in poi, possiamo salvare il mondo con la verità che sappiamo trovare o raccontare nel modo giusto :).

Il problema principale dei conflitti in Slovenia, sia a livello politico che tra politica ed economia, risiede proprio nella mancanza di conoscenza delle corrette modalità di comunicazione.

Una cosa ancora più divertente è quando qualcuno mi dice di aver finito un corso di comunicazione, ma le sue labbra sono così serrate che si capisce subito che avrà difficoltà a comunicare, o che "esploderà" se gli si dà un'opinione sulla sua realtà. Quindi, fate attenzione a con chi comunicate e a come lo fate.

C'è anche l'altro estremo, che dice: "Io dico la mia, e sta a te decidere se sei d'accordo o no".

Ma cosa creiamo con questo atteggiamento? Relazioni positive o negative?

Quando vogliamo ottenere qualcosa, di solito non giudichiamo. Quindi, se proviamo affinità per qualcuno, di solito non giudichiamo.

Sì, va bene, allora creiamo un'affinità e parliamo finché non risolviamo qualcosa.

È vero che a volte dall'altra parte non c'è nessuno. Ma ci siamo impegnati abbastanza per scoprirlo? Per capire davvero se l'altra persona è cattiva? La cosa più semplice è smettere di comunicare.

Mi sembra che, proprio come in Macedonia, anche qui non abbiamo molto tempo per andare a fondo di una situazione, quindi abbiamo delle aspettative.

Lo stesso vale per le vendite. Se il venditore ha solo l'aspettativa di vendere, allora sarà difficile vendere.

Altrimenti, concordo sul fatto che se qualcosa ha una scadenza, non c'è motivo di esitare, ma lasciamo almeno aperta l'opzione e diciamo che ci risentiremo il giorno dopo, la settimana successiva, ecc.

In questo modo non creiamo un ambiente ostile, perché è la comunicazione che, se assente o usata in modo improprio, causa un ambiente ostile e cattivo umore.

E questo è uno dei più grandi errori che le aziende commettono quando assumono e licenziano persone: non si concentrano su "chi se ne va", ma solo su chi entra. Sbagliato!

L'intento di fondo: aiutare o vendere?

Nel costruire buoni rapporti, di solito cerchiamo di trovare almeno un aspetto positivo per iniziare una conversazione costruttiva con qualcuno.

Tuttavia, nessuna delle soluzioni sopra descritte funzionerà se le tue intenzioni di fondo non sono buone.

Quindi: se non vuoi aiutare un cliente, resta a casa. O in ufficio.

Dragan Šibanc